オンライン商談、正直最初は戸惑いました。対面と違って、相手の表情が見えにくいし、熱意も伝わりにくい気がして。でも、試行錯誤を重ねるうちに、オンラインならではの**オンライン商談 コツ**があることに気づいたんです。
この記事では、元トップセールスの僕が、オンライン商談を成功に導く7つの秘訣を徹底解説します。
この記事を読めば、あなたも**オンライン商談**を得意に変えられるはずです。ぜひ、あなたの営業活動にお役立てください。
オンライン商談を成功に導く！ 7つの秘訣【元トップセールスが徹底解説】
オンライン商談、正直最初は戸惑いました。対面と違って、相手の表情が見えにくいし、熱意も伝わりにくい気がして。でも、試行錯誤を重ねるうちに、オンラインならではのコツがあることに気づいたんです。今回は、元トップセールスの僕が、オンライン商談を成功に導く7つの秘訣を徹底解説します。これを読めば、あなたもオンライン商談を得意に変えられるはずです。
1. 準備で差をつけろ！ 顧客を惹き込むオンライン商談の事前準備
オンライン商談の成否は、事前準備で8割決まると言っても過言ではありません。顧客の企業情報や担当者の情報を徹底的に調べ、課題やニーズを仮説立てておくことはもちろん、商談で使う資料やツールの準備も怠らないようにしましょう。また、オンライン商談では、対面よりも時間管理が重要になります。アジェンダを作成し、各項目の時間配分を決めておくことで、スムーズな商談進行が可能になります。さらに、顧客に事前にアジェンダを共有することで、商談への期待感を高めることができます。準備を怠ると、顧客に「この人は本気じゃないな」と思われてしまい、その後の商談が上手くいかなくなる可能性もあります。顧客を惹き込むためには、徹底的な事前準備が不可欠です。
2. 最初の5分で勝負あり！ アイスブレイクで心を掴むテクニック
オンライン商談では、最初の5分が非常に重要になります。なぜなら、顧客は最初の印象で、「この人に話を聞く価値があるのか」を判断するからです。アイスブレイクで、顧客の心を掴むことができれば、その後の商談がスムーズに進む可能性が高まります。アイスブレイクでは、顧客の興味関心に合わせた話題を提供したり、共通の話題を見つけたりすることが有効です。また、オンライン商談では、視覚的な情報も活用できます。例えば、顧客の会社のロゴが入ったバーチャル背景を使用したり、顧客の趣味に関する画像を共有したりすることで、親近感を抱かせることができます。ただし、アイスブレイクに時間をかけすぎると、本題に入る時間がなくなってしまうので注意が必要です。最初の5分で、顧客の心を掴み、商談への期待感を高めることが、オンライン商談成功への第一歩です。
3. 顧客の課題を深掘りする！ 質問力を高めるヒアリング術
オンライン商談では、顧客の課題を深掘りすることが、ニーズに合った提案をするために不可欠です。しかし、オンライン商談では、対面よりも相手の表情が見えにくいため、課題を深掘りするのが難しいと感じる人もいるかもしれません。そこで、質問力を高めることが重要になります。質問力を高めるためには、事前に質問リストを作成しておくことはもちろん、顧客の回答を注意深く聞き、深掘りする質問を投げかけることが大切です。また、オンライン商談では、顧客が話しやすい雰囲気を作ることも重要になります。例えば、相槌を打ったり、笑顔で対応したりすることで、顧客は安心して話すことができます。顧客の課題を深掘りし、ニーズに合った提案をすることで、顧客の満足度を高めることができます。
4. 画面越しでも伝わる！ オンラインならではのプレゼン術
オンライン商談では、画面越しでも自社の魅力を最大限に伝えるプレゼン術が求められます。資料を見やすく作成したり、動画を活用したりすることで、視覚的に訴えることができます。また、オンライン商談では、顧客の集中力が途切れないように、プレゼンの構成を工夫することも重要です。例えば、最初に結論を述べたり、途中で質問を投げかけたりすることで、顧客の関心を引きつけることができます。さらに、オンライン商談では、顧客の反応を見ながらプレゼンを進めることが大切です。顧客が退屈そうにしていたら、話題を変えたり、質問を投げかけたりすることで、顧客の関心を取り戻すことができます。画面越しでも、自社の魅力を最大限に伝え、顧客の心を掴むプレゼン術を身につけましょう。
5. 集中力を持続させる！ 飽きさせないオンライン商談の秘訣
オンライン商談では、顧客の集中力を持続させることが、商談を成功させるために重要になります。なぜなら、オンライン商談では、顧客は自宅やオフィスなど、様々な場所から参加するため、集中力が途切れやすいからです。集中力を持続させるためには、商談の時間を短くしたり、休憩を挟んだりすることが有効です。また、オンライン商談では、顧客が参加しやすい雰囲気を作ることも重要になります。例えば、質問を投げかけたり、意見を求めたりすることで、顧客は積極的に参加することができます。さらに、オンライン商談では、視覚的な情報も活用できます。例えば、動画を共有したり、クイズを出したりすることで、顧客の関心を引きつけることができます。飽きさせない工夫を凝らし、顧客の集中力を持続させることが、オンライン商談成功への鍵となります。
6. ツールを使いこなせ！ おすすめツールと活用事例
オンライン商談を成功させるためには、ツールの活用が不可欠です。Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsなど、様々なツールがありますが、自社のニーズに合ったツールを選ぶことが重要になります。例えば、大人数での商談が多い場合は、参加人数が多いツールを選んだり、資料共有を頻繁に行う場合は、資料共有機能が充実しているツールを選んだりすると良いでしょう。また、ツールを使いこなすことも重要になります。例えば、画面共有をスムーズに行ったり、チャット機能を活用したりすることで、商談を円滑に進めることができます。さらに、ツールによっては、録画機能や議事録作成機能など、便利な機能が搭載されているものもあります。これらの機能を活用することで、商談の効率化を図ることができます。ツールを使いこなし、オンライン商談をより効果的に行いましょう。
7. 商談後も気を抜くな！ 信頼を深めるフォローアップ術
オンライン商談は、商談が終わった後も重要です。なぜなら、商談後のフォローアップによって、顧客との信頼関係を深めることができるからです。商談後には、お礼メールを送ったり、商談で話した内容をまとめた資料を送ったりすることが有効です。また、顧客の課題やニーズに合わせて、追加の情報を提供したり、提案内容を修正したりすることも大切です。さらに、定期的に連絡を取り、顧客の状況を把握することも重要になります。商談後も、顧客とのコミュニケーションを継続し、信頼関係を深めることで、長期的なビジネスパートナーになることができます。
対面商談からの切り替えに苦戦？ 非対面でも成果を出すための考え方
対面商談で培ってきた営業スキルが、オンライン商談では通用しない。そんな悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか。しかし、オンライン商談は、対面商談とは異なる特性を持っているだけで、決して成果が出せないわけではありません。大切なのは、対面商談の成功体験に固執せず、オンライン商談に合わせた考え方やスキルを身につけることです。ここでは、対面商談からの切り替えに苦戦？ 非対面でも成果を出すための考え方を解説します。
なぜオンラインだと上手くいかない？ 対面との違いを理解する
オンライン商談が対面商談と大きく異なる点は、「五感で感じられる情報量の差」です。対面商談では、相手の表情や声のトーン、身振り手振りなど、五感を通じて様々な情報を得ることができます。しかし、オンライン商談では、画面越しに相手の顔を見ることはできても、五感で感じられる情報量は限られています。そのため、オンライン商談では、対面商談よりも、言葉や資料など、視覚的な情報に頼らざるを得ません。また、オンライン商談では、通信環境やツールの操作など、様々なトラブルが発生する可能性もあります。これらのトラブルによって、商談が中断されたり、顧客の集中力が途切れたりすることもあります。オンライン商談で成果を出すためには、対面商談との違いを理解し、オンラインならではの対策を講じる必要があります。
オンライン商談で陥りやすい失敗例と対策
オンライン商談で陥りやすい失敗例として、以下のようなものが挙げられます。
- 一方的な説明になってしまう
- 顧客の反応が見えにくく、ニーズを把握できない
- 集中力が途切れやすく、話が伝わらない
- 通信環境やツールの操作に手間取る
- クロージングがうまくいかない
これらの失敗例を防ぐためには、以下のような対策を講じることが有効です。
- 顧客との対話を重視し、双方向のコミュニケーションを心がける
- 質問力を高め、顧客のニーズを深掘りする
- 視覚的な情報を効果的に活用し、顧客の集中力を維持する
- 事前に通信環境やツールの操作を確認しておく
- クロージングのタイミングを見極め、的確なアプローチをする
非対面でも顧客との信頼関係を築く方法
オンライン商談では、対面商談よりも、顧客との信頼関係を築くのが難しいと感じる人もいるかもしれません。しかし、オンライン商談でも、顧客との信頼関係を築くことは可能です。そのためには、以下のようなことを心がけることが大切です。
- 誠実な態度で接する
- 顧客の課題やニーズを理解する
- 顧客に役立つ情報を提供する
- 約束を守る
- 感謝の気持ちを伝える
これらのことを心がけることで、オンライン商談でも、顧客との信頼関係を築き、良好なビジネスパートナーになることができます。
オンライン営業にデジタルツールは必須？ 導入が進まない理由と解決策
営業のデジタル化が叫ばれる昨今、デジタルツールの導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。しかし、デジタルツールを導入したものの、「思ったような成果が出ない」「現場が使いこなせない」といった悩みを抱えている企業も少なくありません。デジタルツールは、あくまで手段であり、目的ではありません。デジタルツールを導入する前に、自社の課題を明確にし、ツール導入によって何を実現したいのかを明確にする必要があります。ここでは、オンライン営業にデジタルツールは必須なのか、導入が進まない理由とその解決策を解説します。
デジタルツール導入前に確認すべき3つのポイント
デジタルツール導入前に確認すべきポイントは、以下の3つです。
- 自社の課題を明確にする
- ツール導入によって何を実現したいのかを明確にする
- 現場が使いこなせるツールを選ぶ
まず、自社の課題を明確にすることが重要です。例えば、「リード獲得数が少ない」「商談数が少ない」「成約率が低い」など、具体的な課題を洗い出しましょう。次に、ツール導入によって何を実現したいのかを明確にします。例えば、「リード獲得数を2倍にしたい」「商談数を1.5倍にしたい」「成約率を10%向上させたい」など、具体的な目標を設定しましょう。最後に、現場が使いこなせるツールを選ぶことが大切です。どんなに高機能なツールでも、現場が使いこなせなければ意味がありません。無料トライアルなどを活用し、現場の意見を聞きながら、最適なツールを選びましょう。
ツール導入を成功させるための組織体制づくり
ツール導入を成功させるためには、組織体制づくりも重要になります。具体的には、
- ツール導入の目的を明確にし、社内で共有する
- ツール導入の担当者を決め、責任と権限を与える
- ツール導入後の研修やサポート体制を整える
- ツール導入の効果測定を行い、改善を繰り返す
これらの組織体制を整えることで、ツール導入の効果を最大限に引き出すことができます。
おすすめデジタルツールとその活用事例
オンライン営業に役立つデジタルツールは、数多く存在します。ここでは、代表的なツールとその活用事例を紹介します。
- SFA（営業支援システム）：顧客情報の一元管理、営業活動の可視化、営業プロセスの標準化
- CRM（顧客関係管理システム）：顧客との関係構築、顧客満足度の向上、リピート率の向上
- MA（マーケティングオートメーション）：リード獲得、リード育成、見込み客の発掘
- Web会議ツール：オンライン商談、Webセミナー、社内会議
- チャットツール：社内コミュニケーション、顧客とのコミュニケーション
これらのツールを組み合わせることで、オンライン営業の効率化を図ることができます。
オンライン営業の方法がわからない？ ゼロから始めるオンライン商談
オンライン営業を始めたいけど、何から始めたらいいかわからない。そんな悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか。オンライン営業は、対面営業とは異なるスキルや知識が求められます。しかし、基本をしっかりと押さえれば、誰でもオンライン営業を始めることができます。ここでは、オンライン営業の方法がわからない？ ゼロから始めるオンライン商談を解説します。
オンライン商談に必要な機材と環境
オンライン商談に必要な機材と環境は、以下の通りです。
- パソコン
- Webカメラ
- マイク
- スピーカー
- インターネット回線
- 静かな場所
パソコンは、Web会議ツールを快適に利用できるスペックのものを選びましょう。Webカメラは、画質が良く、明るいものを選ぶと、相手に良い印象を与えることができます。マイクとスピーカーは、クリアな音質で、相手の声が聞き取りやすいものを選びましょう。インターネット回線は、安定した通信速度のものを選びましょう。静かな場所は、周囲の音が入らない場所を選びましょう。
オンライン商談の流れと各ステップのポイント
オンライン商談の流れは、以下の通りです。
- 事前準備
- 商談開始
- ヒアリング
- 提案
- クロージング
- 商談後
各ステップのポイントは、以下の通りです。
- 事前準備：顧客の情報を徹底的に調べ、課題やニーズを仮説立てておく。
- 商談開始：アイスブレイクで、顧客の心を掴む。
- ヒアリング：質問力を高め、顧客の課題を深掘りする。
- 提案：画面越しでも自社の魅力を最大限に伝える。
- クロージング：顧客の購買意欲を高め、成約に繋げる。
- 商談後：お礼メールを送り、信頼関係を深める。
オンライン商談で使えるトークスクリプト集
オンライン商談で使えるトークスクリプト集は、以下の通りです。
- アイスブレイク：
- 「本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございます。」
- 「〇〇様、〇〇がお好きだと伺いましたが、最近何か面白いことがありましたか？」
- ヒアリング：
- 「〇〇様、現在どのような課題をお持ちですか？」
- 「〇〇様、その課題を解決するために、どのようなことを試されていますか？」
- 提案：
- 「弊社の〇〇は、〇〇様の課題を解決するために最適なソリューションです。」
- 「弊社の〇〇を導入することで、〇〇様の〇〇を〇〇することができます。」
- クロージング：
- 「〇〇様、弊社の〇〇にご興味をお持ちいただけましたでしょうか？」
- 「〇〇様、弊社の〇〇を導入することで、〇〇様の〇〇を〇〇することができます。ぜひご検討ください。」
- 商談後：
- 「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。」
- 「〇〇様、本日の商談でご不明な点がございましたら、お気軽にご連絡ください。」
まとめ
この記事を参考に、オンライン商談を実践し、お客様からも選ばれる営業担当者を目指してください。
- オンライン商談は、準備、アイスブレイク、ヒアリング、プレゼン、集中力維持、ツール活用、フォローアップが重要。
- 対面商談からの切り替えには、オンラインならではの考え方とスキルが必要。
- デジタルツールは、課題解決と目標達成のために導入し、組織体制を整えることが大切。
- オンライン営業をゼロから始めるには、必要な機材と環境を整え、流れを理解し、トークスクリプトを活用する。
- オンライン商談は、顧客との信頼関係を深め、長期的なビジネスパートナーになるためのチャンス。
