「コンテンツ活用」で営業は変わる！成果を爆上げする３ステップ戦略【今日から実践可能】

コンテンツは作ったけど、営業の現場で全然使われていない…。そんな悩みを抱えている営業マネージャーや経営者の方、多いのではないでしょうか？せっかく作ったコンテンツが活用されないのは、まるで宝の持ち腐れ。

この記事では、そんな状況を打破し、コンテンツを営業の強力な武器に変えるための具体的な戦略とノウハウを、３つのステップで解説します。各ステップで具体的な方法や事例を紹介するので、ぜひ参考にしてください。

この記事を読めば、

営業が本当に使えるコンテンツの選び方
商談の各段階で効果的なコンテンツ活用術
マーケティング部門との連携を強化する方法

が分かります。さあ、コンテンツを最大限に活用し、営業成果を飛躍的に向上させましょう！

もう情報発信で悩まない！営業が成果を出す情報発信術：ネタ、SNS、資料作成、採用まで完全網羅

コンテンツ活用で営業成果を劇的に変える！【今日からできる】
コンテンツ営業成功への道！【３ステップで解説】
もう迷わない！コンテンツ営業で成果を出すための【チェックリスト】
まとめ

コンテンツ活用で営業成果を劇的に変える！【今日からできる】

コンテンツは作ったけど、営業の現場で全然使われていない…。そんな悩みを抱えている営業マネージャーや経営者の方、多いのではないでしょうか？せっかく作ったコンテンツが活用されないのは、まるで宝の持ち腐れ。でも、諦めるのはまだ早い！この記事では、コンテンツを最大限に活用し、営業成果を劇的に変えるための具体的な方法を、今日から実践できるレベルで解説します。さあ、眠っているコンテンツを呼び覚まし、営業の新たな可能性を切り拓きましょう！

なぜあなたの営業はコンテンツを活用できないのか？

コンテンツを活用できない営業組織には、共通の落とし穴があります。まずは、その原因をしっかりと理解し、対策を立てることが重要です。以下では、よくある落とし穴と、その解決策を具体的に解説します。

勘違いしていませんか？コンテンツ活用のよくある落とし穴

コンテンツ活用でよくある勘違いは、「作れば勝手に売れる」という考え方です。しかし、実際には、コンテンツはあくまで営業活動をサポートするツール。顧客の課題やニーズを理解し、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供することで、初めて効果を発揮します。コンテンツを作るだけでなく、活用方法をしっかりと設計することが重要です。また、コンテンツの内容が古かったり、顧客のニーズとずれていたりする場合も、活用が進まない原因となります。定期的にコンテンツを見直し、最新の情報にアップデートすることも忘れてはなりません。

営業がコンテンツを「使えない」本当の理由

営業担当者がコンテンツを「使えない」と感じる理由は様々です。「コンテンツが多すぎて、どれを使えば良いか分からない」「コンテンツの内容が難解で、顧客に説明できない」「コンテンツを使うメリットが感じられない」といった声がよく聞かれます。これらの問題を解決するためには、営業担当者がコンテンツを使いやすいように、整理・分類し、分かりやすい説明資料やトレーニングを提供する必要があります。また、コンテンツを活用することで、営業活動がどのように効率化されるのか、具体的なメリットを伝えることも重要です。

トップ営業はコッソリやっている！コンテンツ活用の秘訣

トップ営業は、コンテンツを単なる資料としてではなく、顧客とのコミュニケーションを深めるためのツールとして活用しています。例えば、商談前に顧客の課題に関連するブログ記事を送ったり、商談後に役立つ事例動画を送ったりすることで、顧客との関係性を強化しています。また、コンテンツを活用することで、顧客の疑問や不安を解消し、スムーズに購買意欲を高めることができます。トップ営業は、コンテンツを「売る」のではなく、「顧客の課題解決を支援する」ためのツールとして活用しているのです。

コンテンツ営業成功への道！【３ステップで解説】

コンテンツ営業を成功させるためには、計画的なステップを踏むことが重要です。ここでは、コンテンツの選定から活用、組織体制の構築まで、３つのステップに分けて解説します。各ステップで具体的な方法や事例を紹介するので、ぜひ参考にしてください。

ステップ１：営業が本当に使えるコンテンツを見極める

まず最初に、営業担当者が本当に使えるコンテンツを見極める必要があります。顧客の課題やニーズを理解し、それらに合致するコンテンツを選定することが重要です。また、営業担当者がコンテンツを使いやすいように、整理・分類し、分かりやすい説明資料を作成することも忘れてはなりません。

顧客の課題を解決するコンテンツとは？

顧客の課題を解決するコンテンツとは、顧客が抱える問題や悩みを具体的に解決できる情報を提供しているコンテンツのことです。例えば、顧客が「売上が伸び悩んでいる」という課題を抱えている場合、売上を向上させるための具体的な戦略やノウハウを紹介するコンテンツが有効です。また、顧客が「業務効率が悪い」という課題を抱えている場合、業務効率を改善するためのツールや事例を紹介するコンテンツが有効です。顧客の課題を解決するコンテンツは、顧客にとって価値のある情報源となり、信頼関係を築く上で重要な役割を果たします。

営業担当者が「使いたい」と思えるコンテンツの条件

営業担当者が「使いたい」と思えるコンテンツには、いくつかの条件があります。まず、コンテンツの内容が分かりやすく、顧客に説明しやすいことが重要です。また、コンテンツが営業活動の各段階で活用できることも重要です。例えば、商談前に顧客に送るメールに添付したり、商談中に顧客に見せたり、商談後に顧客に送るフォローアップメールに添付したりするなど、様々なシーンで活用できるコンテンツが求められます。さらに、コンテンツを活用することで、営業活動がどのように効率化されるのか、具体的なメリットが示されていることも重要です。

ステップ２：コンテンツを営業活動に組み込む具体的な方法

次に、コンテンツを営業活動に組み込む具体的な方法を解説します。コンテンツは、商談の各段階で活用することができます。例えば、商談前に顧客に送るメールに添付したり、商談中に顧客に見せたり、商談後に顧客に送るフォローアップメールに添付したりするなど、様々なシーンで活用できます。

商談の各段階で効果的なコンテンツ活用術

商談の各段階で効果的なコンテンツ活用術を以下に示します。

商談前: 顧客の課題に関連するブログ記事や事例動画をメールで送ることで、顧客の関心を引きつけ、商談への期待感を高めます。
商談中: 顧客の課題やニーズに合わせて、最適なコンテンツを提示し、自社製品・サービスの優位性を説明します。
商談後: 商談内容をまとめたフォローアップメールに、役立つ資料や事例動画を添付することで、顧客の理解を深め、購買意欲を高めます。

メール、電話、対面…シーン別のコンテンツ活用事例

コンテンツは、メール、電話、対面など、様々なシーンで活用することができます。

メール: ブログ記事、事例動画、ホワイトペーパーなどを添付することで、顧客に役立つ情報を提供し、関係性を構築します。
電話: 顧客の課題やニーズに合わせて、最適なコンテンツを紹介し、興味を引きつけます。
対面: プレゼンテーション資料、製品デモ動画、顧客事例集などを活用し、自社製品・サービスの魅力を効果的に伝えます。

ステップ３：コンテンツ活用を成功させる組織体制の構築

最後に、コンテンツ活用を成功させる組織体制の構築について解説します。コンテンツ活用を成功させるためには、マーケティング部門と営業部門の連携を強化し、営業担当者のスキルアップを支援する必要があります。

マーケティング部門との連携を強化する方法

マーケティング部門との連携を強化するためには、定期的な情報交換や合同会議を実施し、互いの目標や課題を共有することが重要です。また、マーケティング部門は、営業担当者からのフィードバックを収集し、コンテンツの改善や新たなコンテンツの企画に役立てる必要があります。さらに、営業担当者向けに、コンテンツの効果的な活用方法をトレーニングするプログラムを開発することも有効です。

営業担当者のスキルアップを支援するトレーニング

営業担当者のスキルアップを支援するためには、コンテンツの効果的な活用方法をトレーニングするプログラムを開発することが重要です。トレーニングプログラムでは、コンテンツの種類や形式、ターゲット、目的、使い方などを具体的に解説し、ロールプレイングや事例研究などを通じて、実践的なスキルを習得させます。また、トレーニング後も、営業担当者のスキルアップを継続的に支援するために、定期的なフォローアップや勉強会などを実施することも有効です。