「また稟議が通らない…」 営業の皆さん、もしかして、あなたも同じ悩みを抱えていませんか？ 渾身の提案も、上司の一言で却下。 理由も分からず、ただ時間だけが過ぎていく… そんな状況、もう終わりにしませんか？
この記事では、私が数々の営業現場で見てきた「稟議が通らない」根本原因を徹底解剖。 承認を得るための具体的な戦略、社内調整術、資料作成術まで、余すところなく解説します。
この記事を読めば、あなたも稟議を「通す」だけでなく「動かす」営業にレベルアップできるはず。 組織をレベルアップさせる視点もご紹介するので、ぜひ最後まで読んで、あなたの営業活動に役立ててください。
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「また稟議が通らない…」 営業が陥る7つの地獄と脱出戦略
「今月も目標達成は絶望的か…」営業の皆さん、そんな悪夢のような状況に陥っていませんか？ 必死に提案を重ね、自信を持って提出した稟議書。しかし、結果は無情にも「差し戻し」。
なぜ、自分の案件はいつも通らないのか？ 上司や経営層は何を考えているのか？ 解決策を求めてこの記事にたどり着いたあなたは、まさに「地獄」の一丁目で迷子になっている状態かもしれません。
でも、安心してください。この記事では、私が数々の修羅場を乗り越えてきた経験をもとに、稟議が通らない根本原因から、具体的な脱出戦略まで、余すところなく解説します。
地獄1：なぜ？ 稟議が通らない根本原因を徹底解剖
「ウチの会社、稟議なんてあってないようなもんですよ…」
そう嘆くのは、都内の中堅IT企業で営業として働く佐藤健太さん（32歳）。毎月のように新規案件の稟議を上げるものの、そのほとんどが承認されずに終わるという。
「上司からは『もっと戦略的にやれ』って言われるんですけど、具体的に何をすればいいのか分からなくて…」
佐藤さんのように、稟議が通らない根本原因を理解できていない営業担当者は少なくありません。 稟議が通らない理由は、大きく分けて以下の3つが考えられます。
1. 顧客理解の不足: 顧客の課題やニーズを十分に把握できていない。
2. 社内調整の不足: 承認者とのコミュニケーション不足や根回し不足。
3. 資料作成の不備: 経営層に響く資料を作成できていない。
これらの原因を一つずつ丁寧に潰していくことで、稟議通過率は飛躍的に向上するはずです。
地獄2：上司を敵にする？ 承認を得られないNG行動
「もしかして、俺、上司に嫌われてる…？」
稟議が通らない理由を考えているうちに、そんな疑念が頭をよぎることはありませんか？ 承認を得られない原因は、もしかしたらあなた自身の行動にあるかもしれません。
以下は、承認を得られない営業担当者がやりがちなNG行動です。
- 上司への報告・相談を怠る: 独断で判断し、事後報告ばかりしている。
- 反論ばかりする: 上司の意見に耳を傾けず、自分の意見ばかり主張する。
- 感情的な態度: 些細なことで感情的になり、周囲を不快にさせる。
これらの行動は、上司との信頼関係を損ない、稟議の承認を遠ざける原因となります。
地獄3：資料が多すぎ？ 経営層に響く「刺さる」資料術
「渾身の資料を作ったのに、なぜ伝わらないんだ…」
夜遅くまで残業して、完璧な資料を作成したつもりでも、経営層には響かない。 そんな経験はありませんか？
経営層は、日々多くの情報に触れています。そのため、冗長な資料は敬遠されがちです。 経営層に響く資料を作成するためには、以下のポイントを意識しましょう。
- 簡潔さ: 情報を整理し、要点を絞って伝える。
- 視覚性: 図やグラフを効果的に活用し、視覚的に訴える。
- ストーリー性: 提案内容にストーリー性を持たせ、感情に訴える。
これらのポイントを意識することで、経営層の心を掴む資料を作成することができます。
地獄4：根回し不足？ 稟議をスムーズにする社内調整術
「いつもギリギリで申請するから、そりゃ通らないんだよ」
同僚からそんな言葉を投げかけられたことはありませんか？ 稟議をスムーズに進めるためには、事前の根回しが不可欠です。
根回しとは、関係各所に事前に説明を行い、理解と協力を得ておくことです。 根回しをすることで、稟議の承認を得やすくなるだけでなく、社内からの協力を得やすくなるというメリットもあります。
地獄5：数字だけではダメ！ 感情を揺さぶるストーリー戦略
「結局、この提案で何が変わるの？」
稟議の承認者は、数字だけでなく、提案がもたらす未来にも関心を持っています。 感情を揺さぶるストーリーを語り、承認者の心を掴みましょう。
ストーリーを語る際には、以下の要素を盛り込むと効果的です。
* 顧客の課題: 顧客が抱える課題を具体的に描写する。 * 解決策: 提案内容がどのように課題を解決するのか説明する。 * 未来: 提案が実現した未来を魅力的に語る。
これらの要素を盛り込むことで、承認者は提案内容を自分ごととして捉え、共感してくれるはずです。
地獄6：通らないのは「お前」のせい？ 営業担当が陥る思考の罠
「どうせ、また通らないんだろうな…」
そんなネガティブな思考に囚われていませんか？ 稟議が通らない原因は、会社や上司にあるのではなく、自分自身の思考にあるかもしれません。
以下は、営業担当者が陥りやすい思考の罠です。
- 他人責思考: 稟議が通らないのは、会社や上司のせいだと考える。
- 現状維持思考: 新しいことに挑戦せず、現状維持に甘んじる。
- 完璧主義思考: 完璧な資料を作成しようとしすぎて、行動が遅れる。
これらの思考の罠に気づき、克服することで、あなたは必ず変わることができます。
地獄7：もう疲れた… 稟議疲れを解消するモチベーション維持術
「もう、稟議なんてうんざりだ…」
何度も稟議が通らないと、モチベーションが低下してしまうのは当然です。 しかし、ここで諦めてしまっては、全てが終わってしまいます。
稟議疲れを解消し、モチベーションを維持するためには、以下の方法を試してみてください。
- 目標を再確認する: なぜ、この仕事をしているのか？ 目標を再確認することで、モチベーションを高める。
- 成功体験を振り返る: 過去の成功体験を振り返り、自信を取り戻す。
- 仲間と語り合う: 悩みを打ち明け、共感し合える仲間を見つける。
これらの方法を実践することで、あなたは再び前を向いて進むことができるはずです。
事例で学ぶ！ 稟議を爆速で通した「魔法の3ステップ」
「ウチの会社、稟議が遅くて…」
そう嘆くのは、中小企業で営業マネージャーを務める木村拓也さん（40歳）。 稟議に時間がかかりすぎて、ビジネスチャンスを逃してしまうこともしばしばあるという。
「もっとスピーディーに意思決定できれば、売上も上がると思うんですけど…」
木村さんのように、稟議のスピードに課題を感じている企業は少なくありません。 稟議を爆速で通すためには、以下の3つのステップを実践することが重要です。
ステップ1：徹底的な顧客理解 – 担当者は「誰」なのか？
「結局、誰を説得すればいいんだ…？」
稟議をスムーズに通すためには、まず顧客のことを深く理解する必要があります。 担当者は「誰」なのか？ その人物像を徹底的に分析しましょう。
分析する際には、以下の情報を参考にすると良いでしょう。
- 役職: 担当者の役職を把握し、社内での影響力を推測する。
- 経歴: 担当者の経歴を調べ、得意分野や関心事を把握する。
- SNS: 担当者のSNSをチェックし、人となりを理解する。
これらの情報を分析することで、あなたは担当者に最適なアプローチ方法を見つけることができるはずです。
ステップ2：社内を巻き込む – 味方を増やして「推進力」を最大化
「いつも一人で抱え込んで、そりゃ大変だよ」
同僚からそんなアドバイスを受けたことはありませんか？ 稟議を成功させるためには、社内の協力を得るのが不可欠です。 味方を増やして「推進力」を最大化するための方法を解説します。
味方を増やすためには、以下のことを意識しましょう。
- 情報共有: 関係各所に積極的に情報共有を行い、理解を求める。
- 協調: 他の部署との連携を密にし、協力体制を築く。 *
- 感謝: 協力してくれた人に感謝の気持ちを伝える。
これらのことを実践することで、あなたは社内からの協力を得やすくなり、稟議をスムーズに進めることができるはずです。
