リードフォロー、できていますか？ 多くの営業担当者が「時間がない」「方法がわからない」と悩むこの課題、実は放置すると売上低迷、顧客離れ、チームのモチベーション低下…と、未来のビジネスを脅かす危険な種になりかねません。
この記事では、私がこれまでの営業経験から学んだ、リードフォローができない根本原因から、今日から実践できる具体的な方法、顧客に嫌われない追客の極意までをまとめました。
この記事を読めば、リードフォローをマスターし、顧客をファンに変え、営業成績を飛躍的に向上させることができるようになります。ぜひ、あなたの営業活動にお役立てください。
【脱・無駄リード】「リード獲得後 成約につながらない」を3つの秘策で解決！マーケティング部長必見
なぜ今、「リードフォロー」が重要なのか？ その原因、放置するとヤバい未来
かつて、営業といえば、新規顧客をいかに獲得するかが重要でした。しかし、現代の営業は、獲得したリードをいかに育成し、商談に繋げるかが重要になっています。なぜなら、顧客の購買行動が変化し、情報過多な現代において、顧客は自ら情報を収集し、比較検討するからです。
リードフォローをないがしろにすると、せっかく獲得したリードを無駄にしてしまうだけでなく、企業の成長にも大きな悪影響を及ぼしかねません。だからこそ、「リードフォロー」が重要不可欠なのです。
この記事では、私がこれまでの営業経験から学んだ「リードフォロー」の具体的な方法と、成果を最大化するための考え方を、余すことなくお伝えします。
「リードフォロー＝根性論」からの脱却： 科学的なアプローチとは
現代の営業において、根性論はもはや通用しません。顧客データを分析し、顧客のニーズを把握した上で、最適なタイミングで最適な情報を提供する、科学的なアプローチが求められます。
MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用して、顧客の行動履歴を分析し、興味関心に合わせたメールを自動配信する、といった施策が有効です。 具体的には、顧客がWebサイトで特定の製品ページを閲覧した場合、その製品に関する詳細な情報や事例を紹介するメールを自動的に送信する、といったことが可能です。 また、過去の商談履歴や顧客データを分析し、顧客の課題やニーズを予測することで、よりパーソナライズされた情報提供を行うことができます。
なぜリードフォローは重要なのか？ 橋本龍之介が語る、売上と顧客満足度の関係
リードフォローは、単に売上を向上させるだけでなく、顧客満足度を高める上でも非常に重要です。適切なフォローを行うことで、顧客は「自分のことを理解してくれている」「親身になって相談に乗ってくれる」と感じ、企業への信頼感を高めます。
顧客満足度が高まれば、リピート率が向上し、口コミによる新規顧客獲得にも繋がります。つまり、リードフォローは、企業の持続的な成長を支える基盤となるのです。 例えば、顧客からの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応したり、顧客の課題解決に役立つ情報を提供したりすることで、顧客満足度を高めることができます。 また、定期的に顧客に連絡を取り、状況をヒアリングしたり、新製品やサービスの情報を共有したりすることで、顧客との関係性を維持することができます。
「忙しい」「時間がない」は言い訳？ 営業がリードフォローできない3つの根本原因
「リードフォローは重要だと分かっているけど、忙しくてなかなか手が回らない…」多くの営業パーソンが、そう感じているのではないでしょうか。しかし、本当に時間がないのでしょうか？いいえ、それは違います。リードフォローができない根本原因は、時間管理の問題だけではありません。
ここでは、営業がリードフォローできない3つの根本原因を深掘りし、具体的な解決策を提示します。
時間管理の落とし穴： 優先順位を見直して、本当に価値のある顧客に集中する方法
「忙しい」を理由にリードフォローを後回しにしている営業パーソンは、まず時間管理の方法を見直す必要があります。すべての顧客に同じように時間をかけるのではなく、本当に価値のある顧客に集中することが、効率的な営業活動に繋がるからです。
顧客の購買意欲や企業規模、過去の取引履歴などを考慮し、優先順位をつけることが有効です。優先順位の高い顧客には、積極的に時間を使い、優先順位の低い顧客には、メールやSNSなどを活用して効率的にフォローする、といった工夫が必要です。 具体的には、顧客をA、B、Cの3つのランクに分け、Aランクの顧客には積極的に時間を使い、Bランクの顧客にはメールやSNSなどを活用して効率的にフォローし、Cランクの顧客には、定期的な情報提供に留める、といった方法があります。 また、タスク管理ツールを活用して、リードフォローのタスクを可視化し、優先順位をつけて管理することも有効です。
ノウハウ不足を解消： 成功事例から学ぶ、今日から使えるフォローの型
「リードフォローの具体的な方法が分からない…」そんな悩みを抱えている営業パーソンは、まず成功事例から学ぶことをおすすめします。成功事例には、リードフォローの具体的な方法や手順、顧客とのコミュニケーションのコツなど、実践的なノウハウが詰まっているからです。
自社のトップセールスの成功事例を分析し、フォローメールのテンプレートやトークスクリプトを作成する、といった取り組みが有効です。具体的には、トップセールスがどのようなタイミングで、どのような内容のメールを送っているのか、どのような質問を投げかけているのか、などを分析し、自社の営業活動に取り入れることができます。 また、外部のセミナーや研修に参加し、最新のリードフォローの知識やスキルを習得することもおすすめです。
モチベーション低下の根本原因： 営業が情熱を取り戻すためのマインドセット
「リードフォローは地味でつまらない…」そんな風に感じている営業パーソンは、リードフォローに対する考え方を変える必要があります。リードフォローは、単なる作業ではなく、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスに繋げるための重要な活動だからです。
リードフォローを通じて、顧客の課題を解決し、喜んでもらうことで、営業パーソンは大きなやりがいを感じることができます。例えば、顧客から感謝の言葉をいただいたり、商談に繋がったりすることで、モチベーションを高めることができます。 また、リードフォローの成果を可視化し、チームで共有することで、モチベーションを維持することができます。 つまり、リードフォローは、営業パーソンの成長と企業の発展に不可欠な要素なのです。
もう迷わない！ リードフォローを成功に導く、5つのステップ
「リードフォローを始めたいけど、何から手をつければ良いか分からない…」そんな悩みを抱えている営業パーソンは、以下の5つのステップを参考に、リードフォローを実践してみてください。これらのステップを踏むことで、リードフォローの全体像を把握し、効率的に成果を上げることができます。
ステップ1： 顧客情報を徹底的に管理する – 〇〇ツールで顧客データを一元化
リードフォローを成功させるためには、まず顧客情報を徹底的に管理することが重要です。顧客情報を一元管理することで、顧客の状況を正確に把握し、最適なアプローチを行うことができるからです。
CRM（顧客関係管理）ツールを活用して、顧客の基本情報や商談履歴、購買履歴などを一元管理する、といった施策が有効です。具体的には、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールを導入し、顧客情報を入力・管理することで、リードフォローの効率を飛躍的に向上させることができます。 顧客情報を可視化することで、リードフォローの効率が飛躍的に向上します。
ステップ 2：顧客の状況を可視化する – 顧客の温度感を測る〇〇の活用
顧客情報を管理するだけでなく、顧客の状況を可視化することも重要です。顧客の状況を把握することで、顧客の購買意欲や興味関心に合わせた情報提供ができるからです。
MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用して、顧客のWebサイト閲覧履歴やメール開封履歴などを分析し、顧客の温度感を測る、といった施策が有効です。具体的には、MarketoやPardotなどのMAツールを導入し、顧客の行動履歴を分析することで、顧客の興味関心や課題を把握することができます。 顧客の温度感に合わせて、フォローのタイミングや内容を調整することで、商談に繋がる可能性を高めることができます。
ステップ3： 顧客に最適なアプローチを – 〇〇を活用した顧客に合わせた情報提供
顧客の状況を可視化したら、顧客に最適なアプローチを行いましょう。顧客に合わせた情報提供をすることで、顧客の興味関心を引きつけ、購買意欲を高めることができるからです。
顧客の業界や企業規模、役職に合わせて、事例紹介や製品デモ、セミナー招待など、様々な情報を提供する、といった施策が有効です。具体的には、顧客の業界に特化した事例を紹介したり、顧客の課題解決に役立つ製品デモを実施したり、顧客の興味関心に合わせたセミナーに招待したりすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。 顧客に役立つ情報を提供することで、信頼関係を構築し、商談に繋がる可能性を高めることができます。
ステップ4： 顧客との信頼関係を構築 – 〇〇を意識したコミュニケーション
リードフォローにおいて、最も重要なのは、顧客との信頼関係を構築することです。信頼関係がなければ、顧客はあなたの話を聞いてくれないからです。
顧客の課題やニーズを深く理解し、最適な解決策を提案する、といったコミュニケーションを心がけることが重要です。具体的には、顧客との商談前に、顧客のWebサイトやSNSなどをチェックし、顧客の事業内容や課題を把握しておくことが有効です。 また、顧客との商談後には、お礼メールを送り、商談内容を振り返り、今後のアクションプランを共有することで、顧客からの信頼を得ることができます。
ステップ 5：効果測定で改善を繰り返す – 〇〇を活用した効果測定
リードフォローの効果を最大化するためには、効果測定を行い、改善を繰り返すことが重要です。効果測定を行うことで、何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのかを把握し、改善策を講じることができるからです。
リード獲得数や商談化率、成約率などを定期的に測定し、目標値との差を分析する、といった施策が有効です。具体的には、Google AnalyticsやSalesforceなどのツールを活用して、Webサイトのアクセス状況やメールの開封率、商談の成約率などを測定し、分析することで、リードフォローの効果を可視化することができます。 効果測定の結果に基づいて、フォローメールのテンプレートやトークスクリプトを改善することで、リードフォローの成果を向上させることができます。
追客は「悪」なのか？ 顧客に嫌われない、追客の極意
「追客はしつこいと思われないか心配…」そんな悩みを抱えている営業パーソンは少なくないはず。しかし、追客は決して悪いことではありません。適切な追客は、顧客の購買意欲を高め、商談に繋げるための重要な活動だからです。ここでは、顧客に嫌われない、追客の極意を伝授します。
追客は「悪」？ 追客に対する誤解を解く
「追客＝悪」というイメージは、過去の強引な営業手法から生まれた誤解です。現代の営業において、追客は、顧客とのコミュニケーションを継続し、関係性を深めるための重要な活動です。
顧客の状況やニーズを把握し、適切な情報提供や提案を行うことで、顧客は「自分のことを理解してくれている」「親身になって相談に乗ってくれる」と感じ、企業への信頼感を高めます。つまり、追客は、顧客との良好な関係を築き、長期的なビジネスに繋げるための不可欠な要素なのです。
顧客に「ウザい」と思われない追客の頻度とタイミング
追客で最も重要なのは、頻度とタイミングです。頻繁すぎる追客は、顧客に「ウザい」と思われ、逆効果になる可能性があるからです。
追客の頻度は、顧客の状況や購買意欲に合わせて調整する必要があります。例えば、初回訪問後や提案後など、顧客の関心が高まっているタイミングで、適切な情報提供や提案を行うことが有効です。また、顧客からの返信がない場合は、無理に追客するのではなく、一定期間を置いてから再度アプローチする、といった工夫が必要です。 具体的には、顧客からの返信がない場合は、1週間程度間隔を空けてから、再度メールを送る、といった方法があります。
追客メールの例文集： 状況別で使える、効果的なメールテンプレート
追客メールを作成する際には、顧客の状況に合わせて、効果的なメールテンプレートを活用することがおすすめです。メールテンプレートを活用することで、効率的に追客メールを作成し、顧客に適切な情報を提供することができるからです。
例えば、初回訪問後のお礼メールや提案後のフォローメール、イベント招待メールなど、様々な状況に対応したメールテンプレートを用意しておくと便利です。また、メールテンプレートをそのまま使うのではなく、顧客の状況に合わせて内容をカスタマイズすることで、より効果的な追客メールを作成することができます。 以下に、状況別の追客メールの例文をいくつかご紹介します。
**初回訪問後のお礼メール**
〇〇株式会社 〇〇様
いつもお世話になっております。 株式会社△△の橋本です。
本日は、貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました。 〇〇様のお話をお伺いし、弊社のサービスが必ずお役に立てると確信いたしました。
つきましては、本日お話させていただいた内容をまとめた資料を添付いたしましたので、ご査収ください。
ご不明な点がございましたら、お気軽にお申し付けください。
今後とも、何卒よろしくお願い申し上げます。
**提案後のフォローメール**
〇〇株式会社 〇〇様
いつもお世話になっております。 株式会社△△の橋本です。
先日ご提案させていただきました内容について、ご検討いただけましたでしょうか。
ご不明な点やご質問などがございましたら、お気軽にお申し付けください。
また、ご都合の良い日時がございましたら、改めてご説明にお伺いさせていただきます。
ご検討のほど、何卒よろしくお願い申し上げます。
まとめ
本記事では、「リード フォロー できない 営業」という課題に対し、以下のポイントを解説しました。
- リードフォローの重要性と、放置した場合のリスク
- リードフォローができない3つの根本原因
- リードフォローを成功に導く5つのステップ
- 顧客に嫌われない追客の極意
これらのポイントを参考に、ぜひ今日からリードフォローを実践し、営業成績を飛躍的に向上させてください。
- リードフォローの重要性と、放置した場合のリスク
- リードフォローができない3つの根本原因
- リードフォローを成功に導く5つのステップ
- 顧客に嫌われない追客の極意
この記事を参考に、ぜひ今日からリードフォローを実践し、営業成績を飛躍的に向上させてください。
