「林業」という、日本の国土の約7割を占める広大なフィールド。しかし、その未来を担う人材は不足し、業界全体が大きな課題を抱えています。このニッチかつ社会貢献性の高い市場で、採用の側面から課題解決に挑むのが、林業専門の求人プラットフォーム「RINDO」を運営する株式会社RINDO様です。
創業からわずか2年で事業を軌道に乗せ、着実に成長を続ける同社。その成長の裏には、営業パートナーである私たち株式会社セールスギフトも、お力添えさせていただいています。
今回は、株式会社RINDO・代表取締役の中村様をお招きし、弊社代表・橋本との対談を実施。セールスギフトとの出会いから、成果報酬ではなく「固定報酬」の営業代行を選んだ理由、そして過去最高の単月売上240万円を達成するまでの軌跡を、余すところなく語っていただきました。
営業リソース不足や、外注パートナーとの向き合い方に悩むすべての経営者様にとって、必見の内容です。
株式会社セールスギフト 代表取締役 橋本（右）
【対談者】
- 株式会社RINDO 代表取締役 中村様
人材業界、保育業界を経て2023年に株式会社RINDOを設立。林業に特化した求人プラットフォーム「RINDO」を運営し、業界の人材不足という課題解決に挑む。 - 株式会社セールスギフト 代表取締役 橋本
新卒で大手人材会社に入社し、トップセールスとして活躍。その後、独立し株式会社セールスギフトを設立。営業代行事業を中心に、多くの企業の事業成長を支援する。
1. 営業課題との直面。なぜ「林業×採用支援」に行き着いたのか
橋本：
本日はお忙しい中ありがとうございます。中村さんとはもう1年近いお付き合いになりますが、改めて創業の経緯からお伺いさせてください。最初は人材業界にいらっしゃったんですよね。
中村様：
はい、新卒でネオキャリアという人材会社に2年ほど在籍していました。そこでは主に求人広告の代理店事業に携わっていましたね。ただ、私のキャリアの転機になったのは、その後に経験した保育業界での仕事です。
橋本：
保育業界ですか。また大きくキャリアチェンジされましたね。
中村様：
当時、待機児童問題が深刻で、社会的な課題になっていました。その中で、保育士の採用を支援する新規事業部に配属されたんです。人材紹介から求人広告、採用イベントの企画まで、保育業界に特化して採用に関するあらゆる業務を経験しました。そのうち、支援する側ではなく、事業会社側で採用を手掛けたいという思いが強くなり、支援先だった保育園運営企業に転職しました。
橋本：
なるほど。採用支援のプロとして、川上から川下まで経験されたわけですね。そこから、なぜ「林業」というフィールドに？
中村様：
実は、父が林業に関わる仕事をしており、もともと身近な業界ではあったんです。独立を考え始めたとき、保育業界と同じように、林業も深刻な人材不足という課題を抱えていることを知りました。ただ、何を事業の軸にするか、1年ほど模索する期間がありましたね。
橋本：
1年間も事業計画を練っていたんですか。
中村様：
とにかく現場を知らないことには始まらないと思い、自ら林業の就業支援講習に参加し、愛知県内の林業事業体さんに「僕を使ってください！」と飛び込み営業をして、業務委託で働かせてもらいました。現場の方々と一緒に汗を流し、困りごとをヒアリングする中で、やはり「人がいないと始まらない」という採用の課題が最も根深いと確信したんです。父からも「採用支援は絶対にニーズがある」と背中を押され、日本初の林業特化の専門求人サイトを運営するRINDOの立ち上げを決意しました。
橋本：
まさしく現場から生まれた事業なんですね。中村さんご自身が林業の現場に入り、リアルな課題を肌で感じたからこそ、RINDOという会社には“現場の声を採用に変える力”があると感じます。林業は地域に不可欠な産業でありながら、人手不足や情報の非対称性が深刻な業界。その中でRINDOは、求人メディアを通じて「働く人」と「林業事業体」をつなぐ、まさに“林道”のような役割を担っていますよね。そして、そんな中で次に向き合うことになったのが、営業面での課題だったと。
中村様：
事業を開始したのが2期目の初め頃で、最初の1年間はプロダクト開発に注力していました。サイトが完成し、いざ営業を始めようとなったのですが、私一人しかいない。これはスケールしないなと感じ、外部の力を借りようと決めたのが、橋本さんとの出会いのきっかけです。
橋本：
当時は「複業クラウド」というサービスを通じて、成果報酬型の営業パートナーを募集されていましたよね。
中村様：
最初はとにかくコストを抑えたかったので、成果報酬で何名かの方にお願いしたのですが、正直うまくいきませんでした。皆さん複業ということもあり、なかなかコミットメントを得られなかったんです。こちらの商材が難しいと感じると、すぐに稼働が止まってしまう。そんな状況で、フリーランスだった橋本さんから応募があったのが始まりでした。
2. 「電話がつながらない…」林業特化の営業が直面した3つの壁
橋本：
林業という業界は、市場規模でいうと約3,500億円、事業体は全国に3,000〜4,000社ほど存在します。一見すると大きな市場ですが、営業対象としては非常にニッチで、独特の難しさがありますよね。
中村様：
おっしゃる通りです。実際に営業を始めてみて、大きく3つの壁にぶつかりました。
1つ目は、アタックリストが有限であること。 大手企業のように無限にリストがあるわけではないので、一社一社を丁寧に攻略しないと、すぐに枯渇してしまう恐怖がありました。
2つ目は、決裁者に全くアプローチできないこと。 林業事業体の社長さんは、ほとんどが自ら現場に出ています。山の中にいるので、日中はまず電話がつながらない。そもそも電波がないことも多いんです（笑）。
そして3つ目が、そもそも「採用にコストをかける」という文化が根付いていないことです。これまでハローワークや縁故採用で何とかしてきた会社がほとんどで、「採用予算」という概念自体がない。ここに有料の求人広告を提案するのは、非常にハードルが高かったですね。
橋本：
私たちがご支援を始めた当初も、その壁には苦労しました。特に決裁者不在の問題は深刻で、通常のテレアポでは全く歯が立たない。そこで、手紙を送ってからフォローコールをしたり、業界の会合がありそうなタイミングを狙ったりと、かなり泥臭いアプローチを試行錯誤しましたね。
中村様：
そうでしたね。あとは、林業という業界の特性上、いきなり営業をかけてもまず話を聞いてもらえない。そこで、まずは地域の補助金や助成金の情報提供から入って、関係性を築いてから本題に入る、といった工夫もしていました。
橋本：
まさに、従来の営業セオリーが通用しない市場でした。だからこそ、小手先のテクニックではなく、一社一社と真摯に向き合い、信頼を積み重ねていく地道な活動が不可欠だったと感じています。
3. なぜ「固定報酬」なのか？単なる外注から“真のパートナー”へ
橋本：
当初、中村さんは成果報酬でのパートナーを探されていましたが、私たちは途中から固定報酬でのご契約を提案させていただきました。最終的にそれを受け入れてくださったわけですが、営業代行に固定費を支払うことに、不安や葛藤はありませんでしたか？
中村様：
正直に言うと、最初は悩みました。なにせ創業期で、資金的にも余裕がありませんでしたから。しかし、それまでの成果報酬での失敗経験が、考えを変えるきっかけになりました。
成果報酬だと、どうしても「売れたらラッキー」という感覚になりがちで、パートナー側のコミットメントを引き出すのが難しい。一方で、固定報酬は、お支払いするからには結果を出してもらわなければ困るという、こちら側の本気度も問われます。そして何より、橋本さんから「事業を共に成長させるパートナーになりたい」という言葉をいただいたのが大きかったですね。
橋本：
私たちも、成果報酬ではRINDO様の事業に深くコミットできないと感じていました。目先の1件を取るためだけの動きになってしまい、中長期的な事業成長に貢献できない。固定報酬をいただくことで、単なる「外注先」ではなく、RINDO様の営業チームの一員として、責任を持って数字を追いかけられると考えたんです。
中村様：
実際に固定報酬に切り替えてみて、そのメリットは絶大でした。まず、圧倒的にコミュニケーションが密になりました。 成果報酬の時は、どこか遠慮があって深い相談がしにくかったのですが、今は「お金を払ってるんだから」という良い意味での関係性のもと、事業戦略レベルの話まで気軽に相談できています。新しい料金プランを考えるときや、値上げを検討するときも、必ず橋本さんに意見を求めますね。
橋本：
私たちも、その信頼に応えたいという気持ちがより一層強くなります。毎週の定例ミーティングはもちろん、日々チャットで細かく情報共有し、どうすればもっと成果を出せるか、常に一緒に考えています。
中村様：
もう一つの大きなメリットは、目に見えるコミットメントです。先日の期末最終日、目標達成まであと一歩という状況で、橋本さんが目の前で電話をかけ始め、「今、撮りました！」と受注してくれたことがありました。あの時の「数字への執着心」は、まさに事業の一員として深く関わってくれているからこそ生まれるものだと感じましたね。あれは本当に感動しました。
橋本：
ありがとうございます（笑）。固定報酬は、お客様にとってはリスクに感じられるかもしれません。しかし、そのリスクを共有するからこそ、私たちは単なる作業代行ではなく、お客様の事業成功に本気でコミットする「併走パートナー」になれるのだと信じています。
4. 過去最高の単月売上240万円達成！パートナーシップが生んだ確かな成果
橋本：
ご支援を開始して約1年が経ちますが、具体的な成果としてはいかがでしょうか。
中村様：
おかげさまで、先月（2024年6月）には過去最高の単月売上240万円を達成することができました。私たちのサービスは月額3万円からと低単価なので、この数字は非常に大きな成果です。7社から新規でご契約をいただくことができました。
橋本：
素晴らしいですね。この成果の要因はどこにあるとお考えですか？
中村様：
複合的な要因がありますが、一つは先ほどお話ししたセールスギフトさんの営業に対する高いコミットメントです。それに加え、組織づくりに深く関わってくださるため、営業体制をしっかりと分業できたことも大きい。セールスギフトさんには、経験豊富なテレアポ専門の部隊がいます。そこで質の高いアポイントを獲得し、橋本さんがクロージングに集中するという理想的な流れができました。私一人では到底実現できなかった体制です。
橋本：
餅は餅屋、ですよね。それぞれのプロフェッショナルが自分の役割に集中することで、チーム全体の生産性は最大化されます。
中村様：
もう一つ、最近うれしい変化として、既存のお客様からのご紹介が増えてきたんです。これは、セールスギフトさんが一社一社のお客様と丁寧に関係を築き、サービスの価値をしっかりと伝えてくださっている証拠だと思っています。狭い業界だからこそ、良い評判はすぐに広まります。この流れを作れたのは、本当に大きいですね。
橋本：
お客様が次のお客様を呼んでくれる。これこそ、営業として最高の形ですよね。中村さんご自身にも、何か変化はありましたか？
中村様：
一番の変化は、私が営業の最前線から離れ、経営者としての仕事に集中できるようになったことです。以前は自分がトップセールスとして動かなければなりませんでしたが、今は安心して橋本さんたちに任せられる。その分、私は新しいサービスの開発や、業界全体の課題解決に向けた大きな視点での活動に時間を使えるようになりました。これは、会社の未来にとって計り知れない価値があります。
5. 営業に悩む企業へ。「本物のパートナー」を見つけるために
橋本：
最後に、かつての中村さんのように、営業に課題を抱えている経営者の方々へメッセージをお願いします。セールスギフトをおすすめしていただけるとしたら、どんな点を伝えたいですか？
中村様：
そうですね…一言で言うなら、「コミットメントのレベルが全く違う」こそが、セールスギフトさんの最大の強みではないでしょうか。もし、目先の成果だけでなく、会社の未来を一緒に創っていける本物のパートナーを探しているのであれば、一度話を聞いてみる価値は絶対にあると断言できます。
橋本：
もったいないお言葉、ありがとうございます。私たちセールスギフトは、単なる「外注業者」で終わるつもりはありません。お客様の事業に深く入り込み、汗をかき、ときには厳しい意見も交わしながら、同じゴールを目指す。そんな「営業のプロフェッショナルチーム」でありたいと常に考えています。
RINDO様のような、社会に価値を提供する素晴らしい事業の成長を、これからも全力でサポートさせていただきます。本日は本当にありがとうございました。
中村様：
こちらこそ、ありがとうございました。これからもよろしくお願いします。
【編集後記】
ニッチな市場、限られたリソース、そして「採用にお金をかける文化がない」という高い壁。株式会社RINDO様が乗り越えてきた道のりは、決して平坦なものではありませんでした。
その挑戦を支えたのは、単なる業務委託の関係を超えた、強固なパートナーとしての固い絆でした。今回の対談を通じて、営業支援とは、テクニックやノウハウの提供以上に、お客様の事業に対する深い理解と、成功への強いコミットメントが何よりも重要であることを、改めて確信させられました。
セールスギフトは、これからもお客様一人ひとりの「事業を共に推進するパートナー」として、事業の成長に貢献してまいります。
