現代の営業を取り巻く環境は、顧客が自ら情報を収集し比較検討することが当たり前となり、営業担当者は顧客のニーズを深く理解し最適なソリューションを提供する事が求められています。 20代営業担当者のあなたは、上司から「もっと顧客のことを理解しろ」と言われ、情報収集と分析の必要性を感じているかもしれません。
しかし、情報収集と分析は、闇雲に行うのではなく、顧客、競合、市場に関するデータを戦略的に集め分析することが重要です。効果的な分析手法や役立つツールを知り、組織的な取り組みを行うことで、営業戦略を改善し、成果を最大化することができます。
この記事では、20代の営業担当者に向けて、情報収集と分析の具体的な方法を解説します。顧客視点を追求し、成約に繋がる情報を効率的に集めるための情報収集術、分析結果を現場に活かすための組織的な取り組み、スキルアップに役立つ研修などについて詳しく解説します。ぜひこの記事を参考に、情報収集と分析のスキルを磨き、営業成績アップを目指してください。
なぜ今、営業に情報収集と分析が不可欠なのか？
現代の営業を取り巻く環境は、顧客が自ら情報を収集し、比較検討することが当たり前となるなど、かつてないほどの速さで変化しており、営業担当者は顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供する必要に迫られています。 この変化に対応するため、羅針盤のように営業戦略の方向性を示す情報収集と分析は、現代営業において不可欠な要素と言えるでしょう。情報収集と分析を怠ることは、航海図を持たずに大海原に乗り出すようなものであり、成果を出すことは困難を極めます。
情報収集と分析は、闇雲に行うのではなく、顧客、競合、市場に関するデータを戦略的に集め、分析することが重要です。データに基づいた客観的な分析を行うことで、営業戦略の精度を高め、成約率の向上につなげることができます。中小企業の営業マネージャーであるあなたは、今こそ情報収集と分析の重要性を認識し、実践していく必要があるのです。
営業を取り巻く環境変化：情報収集・分析の必要性
営業を取り巻く環境は、デジタル化、グローバル化、顧客ニーズの多様化など、さまざまな要因によって大きく変化しています。
デジタル化によって、オンラインでのコミュニケーションが一般的になったことは、営業担当者にとって大きな変化です。時間や場所にとらわれずに顧客と接点を持てるようになった一方で、顧客の表情や反応を直接見ることができないため、より高度なコミュニケーションスキルが求められるようになりました。 単に製品やサービスを説明するだけでなく、顧客の状況やニーズを的確に把握し、最適なソリューションを提案する能力が重要になっています。
グローバル化の進展も、営業環境に大きな影響を与えています。競争は激化し、顧客の選択肢はますます多様化しています。国内外の様々な製品やサービスを比較検討し、自分に合ったものを求める顧客に対し、営業担当者は顧客の価値観やライフスタイルを理解し、競合との差別化を明確に示す必要性が高まっています。
データに基づいた戦略で成果を上げる時代の到来
経験や勘に頼った営業活動は、再現性が低く、組織全体の成果向上にはつながりにくいという課題があります。中小企業においては、特に個人の力量に依存した営業スタイルが一般的であり、組織全体の底上げが難しいという現状があります。 データドリブン営業は、このような課題を解決し、組織全体の営業力を底上げするための有効な手段です。
データドリブン営業とは、顧客データ、営業活動データ、市場データなどを収集・分析し、営業戦略の立案、ターゲット顧客の選定、効果的なアプローチ方法の特定などを行う営業手法です。データ分析によって、これまで見えなかった課題や改善点を発見し、より効果的な営業活動を行うことができます。例えば、特定の業界や規模の企業で成約率が高い傾向がある場合、その特徴を持つ企業をターゲットに絞ることで、効率的な営業活動を行うことができます。
株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するSalesforce Sales Cloudは、データドリブン営業を実践するための強力なツールです。顧客情報の一元管理、営業活動の可視化、データ分析機能などを備えており、営業担当者がデータに基づいて意思決定を行うことを支援します。
| 分析の種類 | 目的 |
|---|---|
| 顧客分析 | ターゲット顧客を特定し、顧客ニーズを把握する |
| 行動分析 | 顧客の購買行動やWebサイトのアクセス状況を分析し、ニーズの変化を把握する |
| 商談分析 | 成功パターンと改善点を洗い出し、営業担当者のスキルアップにつなげる |
| 売上分析 | 課題特定の基盤として、ボトルネックとなっている課題を特定する |
情報収集・分析を怠るとどうなる？：競争に取り残されるリスク
現代の営業環境において、情報収集と分析を怠ることは、中小企業にとって致命的なリスクとなり、顧客満足度の低下や競争力の低下を招く可能性があります。
情報収集と分析を怠ると、顧客のニーズを的確に捉えることができず、結果として顧客満足度の低下を招きます。競争が激化する中で、顧客はより自分に合った製品やサービスを求めています。顧客のニーズを理解し、最適なソリューションを提供できなければ、顧客は競合他社に流れてしまうでしょう。
また、市場の変化に対応することができず、結果として市場での競争力を失ってしまいます。中小企業にとって、競争力の維持は至上命題です。 最新の市場動向を把握し、自社の製品やサービスを改善することで、市場での競争力を維持する必要があります。
営業における情報収集：成約に繋がる情報を集めるには
営業活動において、闇雲に情報を集めるのではなく、成約につながる質の高い情報を効率的に収集することが重要です。 そのためには、顧客、競合、市場に関する情報を戦略的に収集する必要があります。中小企業においては、リソースが限られているため、効率的な情報収集が特に重要になります。
中小企業の営業担当者にとって、顧客に関する情報、競合に関する情報、市場に関する情報は、日々の営業活動を成功に導くための羅針盤となります。これらの情報を効果的に収集し、分析することで、顧客のニーズを深く理解し、最適な提案を行うための基盤を築くことができます。
顧客に関する情報：企業情報、担当者情報、ニーズ、課題
顧客に関する情報は、営業活動の根幹をなすものであり、 顧客の企業規模、事業内容、財務状況、組織体制などの基本情報に加え、担当者の役職、経歴、関心事などを把握することで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
株式会社帝国データバンクが提供する「COSMOSNET」は、企業情報を収集するための有効なツールです。企業の基本情報に加え、財務状況や信用情報なども確認できるため、与信管理にも役立ちます。
以下に示すような情報を組み合わせることで、より立体的で深い顧客理解が可能になります。
- 企業情報: 企業の概要、事業内容、財務状況、組織体制、業界における位置づけ
- 担当者情報: 役職、経歴、スキル、関心事、過去の購買履歴、社内での影響力
- ニーズ: 顧客が抱える課題、解決したい目標、重視する価値観、意思決定プロセス
- 課題: 顧客が現在直面している問題、将来的なリスク、競争上の課題、経営戦略上の制約
これらの情報を収集することで、顧客の潜在的なニーズや課題を把握し、顧客に寄り添った提案を行うことができます。顧客の課題解決に貢献できる提案は、成約につながる可能性を高めます。
競合に関する情報：競合製品、競合戦略、市場シェア
競合に関する情報を収集することは、自社の強みと弱みを客観的に把握し、競争優位性を確立するために不可欠です。 中小企業の場合、大手企業に比べてブランド力や資金力で劣る場合が多いため、競合他社との差別化を図ることが特に重要になります。
以下のような情報を収集し、分析することで、自社の立ち位置を明確にし、効果的な営業戦略を立案することができます。
- 競合製品: 機能、価格、品質、デザイン、ターゲット顧客、販売チャネル
- 競合戦略: マーケティング戦略、販売戦略、価格戦略、顧客戦略、プロモーション戦略
- 市場シェア: 競合他社の市場シェア、顧客満足度、ブランドイメージ、認知度
株式会社矢野経済研究所が発行する「〇〇市場に関する調査」のような市場調査レポートは、競合他社の戦略や市場シェアを把握するための貴重な情報源となります。
市場に関する情報：業界動向、顧客ニーズの変化、最新トレンド
市場に関する情報を収集することは、長期的な視点で営業戦略を策定するために重要です。 営業マネージャーであるあなたは、市場の変化を常に把握し、自社の戦略を柔軟に修正していく必要があります。
以下のような情報を収集し、分析することで、市場の変化に対応し、新たなビジネスチャンスを掴むことができます。
- 業界動向: 業界全体の成長率、市場規模、主要プレイヤー、技術革新、法規制の変更
- 顧客ニーズの変化: 顧客の価値観、ライフスタイル、購買行動の変化、購買意思決定における優先順位の変化
- 最新トレンド: 新しい技術、製品、サービス、ビジネスモデル、マーケティング手法
中小企業庁が提供する「中小企業白書」は、中小企業を取り巻く経営環境や課題に関する情報を提供しており、市場動向を把握するための参考になります。
営業担当者が知っておくべき情報源：Webサイト、SNS、業界ニュース、顧客との会話
営業担当者が情報を収集するための情報源は多岐にわたります。これらの情報源を効果的に活用することで、質の高い情報を効率的に収集することができます。
| 情報源 | 特徴 | メリット | デメリット | 活用方法 |
|---|---|---|---|---|
| Webサイト | 企業の公式情報、製品情報、IR情報などを収集できる | 網羅的な情報収集が可能、いつでもどこでもアクセス可能 | 情報が一方的、企業の都合の良い情報しか掲載されていない可能性がある | 企業のWebサイトを定期的にチェックし、最新情報を把握する |
| SNS | 顧客や業界関係者のリアルな声、トレンド、イベント情報などを収集できる | 最新情報をいち早くキャッチできる、顧客とのコミュニケーションが可能 | 情報の信憑性が低い場合がある、情報が断片的 | 顧客や業界関係者のアカウントをフォローし、情報を収集する |
| 業界ニュース | 業界全体の動向、競合他社の動き、最新技術などを把握できる | 専門的な情報収集が可能、業界の最新トレンドを把握できる | 情報が専門的で理解が難しい場合がある、有料の情報源もある | 業界ニュースサイトや専門誌を定期的にチェックし、情報を収集する |
| 顧客との会話 | 顧客のニーズ、課題、不満などを直接聞くことができる | 顧客の潜在的なニーズや課題を把握できる、顧客との信頼関係を構築できる | 情報が主観的、顧客の都合の良い情報しか得られない可能性がある | 顧客との会話を積極的に行い、ニーズや課題を把握する |
中小企業の営業担当者は、限られたリソースの中で、これらの情報源を効果的に活用する必要があります。WebサイトやSNSなどの無料の情報源を積極的に活用し、顧客との会話を通じて生の情報を収集することが重要です。
営業の情報収集を効率化する厳選ツール
情報収集は、時間と労力を要する作業です。中小企業においては、特に人手不足が深刻な課題となっているため、 効率的なツールを活用することで、情報収集にかかる時間を短縮し、より戦略的な活動に集中する必要があります。
顧客管理を効率化：CRM（顧客関係管理）
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理し、顧客との関係を強化するためのツールです。中小企業向けのCRMは、低価格で導入・運用が容易なものが多く、導入効果も期待できます。
CRMを活用することで、以下のような情報収集が可能になります。
- 顧客の基本情報、購買履歴、問い合わせ履歴、Webサイトのアクセス履歴などを一元的に管理できる
- 顧客の属性や行動に基づいて、セグメントを作成し、ターゲットを絞ったマーケティング活動を実施できる
- 営業担当者間の情報共有を促進し、チーム全体の営業力を向上させることができる
株式会社Zoho Japanが提供するZoho CRMは、中小企業向けのCRMとして人気があります。低価格で多機能であり、導入・運用も容易であるため、初めてCRMを導入する企業にもおすすめです。また、株式会社セールスギフトでも、CRM導入支援サービスを提供しており、お客様のニーズに合ったCRMの選定から導入、運用までをトータルでサポートしています。
営業活動を支援：SFA（営業支援システム）
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を効率化し、成果を最大化するためのツールです。SFAを活用することで、以下のような情報収集が可能になります。
- 営業担当者の活動状況、商談の進捗状況、売上予測などを可視化できる
- 営業プロセスを標準化し、営業担当者のスキルアップを支援できる
- 営業活動のボトルネックとなっている課題を特定し、改善策を講じることができる
株式会社UPWARDが提供するUPWARDは、モバイルSFAとして高い評価を得ています。外出先からでも顧客情報にアクセスしたり、活動報告を作成したりすることができるため、営業担当者の業務効率を大幅に向上させることができます。 また、株式会社セールスギフトでは、SFAの導入支援だけでなく、導入後の活用方法についてもコンサルティングを提供しています。
データ分析を高度化：BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
BI（Business Intelligence）ツールとは、企業内に蓄積された大量のデータを分析し、経営判断や業務改善に役立つ情報を提供するツールです。中小企業向けのBIツールは、操作が簡単で、専門知識がなくても分析できるものが多くあります。
BIツールを活用することで、以下のような情報収集が可能になります。
- 売上データ、顧客データ、マーケティングデータなどを統合し、多角的な分析を行うことができる
- データ分析の結果をグラフや図表で可視化し、わかりやすく伝えることができる
- 経営層や各部門の担当者が、データに基づいた意思決定を行うことができる
Googleが提供するLooker Studioは、中小企業向けのBIツールとしておすすめです。操作が簡単で、無料から利用できるため、手軽にデータ分析を始めることができます。 株式会社セールスギフトでは、Looker Studioを活用したデータ分析サービスを提供しており、お客様のビジネス課題解決を支援しています。
情報収集ツール導入時の注意点：目的の明確化と機能の選定
情報収集ツールは、導入するだけで成果が出るわけではありません。導入する前に、自社の課題や目的に合ったツールを選定することが重要です。
ツールを導入する目的を明確にし、必要な機能を洗い出すことで、最適なツールを選ぶことができます。例えば、顧客管理を強化したいのであればCRM、営業活動を効率化したいのであればSFA、データ分析を高度化したいのであればBIツールを選ぶと良いでしょう。
ツールの費用対効果を検討することも重要です。高機能なツールは高価であるため、自社の予算や規模に合ったツールを選ぶ必要があります。また、導入後にはツールの運用体制を整え、従業員への教育を行うことも重要です。株式会社セールスギフトでは、中小企業向けのITツール導入支援サービスを提供しており、ツールの選定から導入、運用までをトータルでサポートしています。
営業の情報収集に役立つフレームワーク
フレームワークは、効果的な営業戦略を立案するための地図のようなもので、闇雲に情報を集めるのではなく、戦略的に情報を整理し、分析するための枠組みを提供します。 中小企業の営業マネージャーであるあなたが、限られた時間とリソースの中で成果を最大化するためには、フレームワークを積極的に活用し、チーム全体の情報収集力と分析力を高めることが不可欠です。
フレームワークは、単なるツールではなく、思考の整理術です。フレームワークを活用することで、情報収集の方向性を定め、分析の視点を明確にすることができます。また、チーム全体で共通のフレームワークを使用することで、情報共有や意思疎通を円滑に進めることができ、組織全体の営業力を底上げします。
顧客、競合、自社の現状を把握：3C分析
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を分析し、事業の現状を把握するためのフレームワークです。 3C分析をすることで、自社の強みや弱みを明確にし、市場における自社の立ち位置を理解した上で、効果的な戦略を立てることが可能になります。
顧客（Customer）分析では、まず顧客のニーズや購買行動を分析します。顧客のニーズを的確に捉えることで、自社の製品やサービスが顧客にどのような価値を提供できるかを明確にすることができます。株式会社マクロミルが提供する市場調査サービスなどを活用することで、顧客のニーズをより深く理解することができます。
競合（Competitor）分析では、競合他社の製品やサービス、戦略などを分析します。競合他社の強みと弱みを把握することで、自社の製品やサービスを改善するためのヒントを得ることができます。 帝国データバンクの企業概要データベースを活用することで、競合他社の企業情報を効率的に収集することができます。
最後に、自社（Company）の分析では、強みと弱みを分析します。強みを活かし、弱みを克服することで、競争優位性を確立することができます。3C分析は、中小企業が市場で生き残るために欠かせないフレームワークと言えるでしょう。
| 3C分析の要素 | 分析内容 |
|---|---|
| Customer（顧客） | 顧客ニーズ、購買行動、顧客層、顧客満足度 |
| Competitor（競合） | 競合企業の製品・サービス、価格戦略、販売戦略、マーケティング戦略 |
| Company（自社） | 強み、弱み、経営資源、技術力、ブランド力 |
業界構造を理解：5フォース分析
5フォース分析とは、業界の収益性を左右する5つの要因（新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、業界内の競争）を分析し、業界構造を理解するためのフレームワークです。5フォース分析をすることで、業界全体の収益構造を把握し、自社のビジネスモデルを最適化することができます。
新規参入の脅威を分析することで、自社の市場参入障壁を高めるための戦略を立てることができます。例えば、特許を取得したり、独自の技術を開発したりすることで、新規参入を阻止することができます。代替品の脅威を分析することで、自社の製品やサービスを代替品よりも魅力的なものにするための戦略を立てることができます。例えば、高品質な製品を提供したり、顧客サービスを充実させたりすることで、代替品への流出を防ぐことができます。
顧客との関係性を強化することも重要です。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を構築することで、顧客の流出を防ぎ、安定的な収益を確保することができます。
内部環境と外部環境を分析：SWOT分析
SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素を分析し、自社の経営戦略を立案するためのフレームワークです。SWOT分析をすることで、内部環境と外部環境の両方を考慮した、現実的かつ効果的な戦略を策定することができます。
内部環境（Strength：強み、Weakness：弱み）分析では、自社の経営資源や組織能力などを評価します。強みは、競争優位性につながる要素であり、弱みは、改善すべき課題です。外部環境（Opportunity：機会、Threat：脅威）分析では、市場動向、競合状況、法規制などを評価します。機会は、自社にとって有利な外部環境の変化であり、脅威は、自社にとって不利な外部環境の変化です。
SWOT分析の結果をクロス分析することで、戦略の方向性を定めることができます。例えば、強みを活かして機会を掴む戦略、弱みを克服して脅威を回避する戦略などが考えられます。 SWOT分析は、中小企業が持続的な成長を遂げるために不可欠なフレームワークと言えるでしょう。株式会社セールスギフトでは、SWOT分析を活用した経営戦略コンサルティングを提供しており、お客様の持続的な成長をサポートしています。
フレームワーク活用の注意点：目的を見失わない
フレームワークは、あくまで情報収集と分析を効率化するためのツールであり、目的ではありません。 フレームワークを使うことが目的になってしまうと、本来の目的を見失い、本質的な課題を見落としてしまう可能性があります。
フレームワークを活用する際には、常に「何のために情報収集と分析を行うのか」という目的を意識することが重要です。目的を明確にすることで、収集すべき情報や分析の視点が明確になり、より効果的な営業戦略を立案することができます。
フレームワークは万能ではありません。状況によっては、フレームワークに当てはまらないケースや、フレームワークだけでは解決できない課題も存在します。フレームワークの結果に固執するのではなく、柔軟な思考で、状況に合わせて臨機応変に対応することが重要です。
情報収集だけでは不十分！ 営業成果を最大化する分析手法
効果的な情報収集は、営業成果を上げるための第一歩に過ぎません。集めた情報を分析し、戦略に落とし込むことで初めて、営業成果を最大化することができます。
中小企業の営業マネージャーであるあなたは、日々の業務に追われ、分析に時間を割くことが難しいかもしれません。しかし、分析は、チームの方向性を定め、メンバーを鼓舞し、成果を上げるために欠かせない活動です。効果的な分析手法を理解し、実践することで、チーム全体の営業力を底上げし、目標達成に大きく貢献することができるでしょう。
顧客分析：ターゲット顧客を明確にする
顧客分析とは、自社の製品やサービスを購入する可能性が高い顧客を特定し、その特徴やニーズを深く理解するための分析手法です。 顧客分析を行うことで、ターゲット顧客を明確にし、効率的な営業活動を行うことが可能になります。
顧客分析では、まず顧客データを収集します。顧客データは、CRMやSFAなどのツールから収集することができます。収集した顧客データをもとに、顧客の属性、購買履歴、行動履歴などを分析します。顧客の属性とは、年齢、性別、居住地、職業、家族構成などの情報です。購買履歴とは、過去に購入した製品やサービス、購入頻度、購入金額などの情報です。行動履歴とは、Webサイトのアクセス状況、メールの開封状況、イベントへの参加状況などの情報です。
Sansan株式会社が提供する名刺管理サービス「Sansan」は、顧客情報を一元管理し、顧客分析を効率化するための強力なツールです。名刺情報をデータ化することで、顧客の属性や所属企業などの情報を簡単に把握することができます。
行動分析：顧客ニーズの変化を把握する
行動分析とは、顧客のWebサイトのアクセス状況、メールの開封状況、イベントへの参加状況などを分析し、顧客ニーズの変化を把握するための分析手法です。 行動分析を行うことで、顧客の興味関心の変化を捉え、最適なタイミングでアプローチすることができます。
Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用することで、顧客のWebサイトのアクセス状況を把握することができます。顧客がどのようなキーワードで検索してWebサイトに訪れているのか、どのページをよく見ているのか、どのページで離脱しているのかなどを分析することで、顧客の興味関心を把握することができます。
株式会社セールスギフトでは、Google Analyticsを活用したWebサイト分析サービスを提供しており、お客様のWebサイトの改善を支援しています。
商談分析：成功パターンと改善点を洗い出す
商談分析とは、過去の商談内容を分析し、成功パターンと改善点を洗い出すための分析手法です。商談を録音し、文字起こしツールなどを活用することで、効率的に商談分析を行うことができます。
商談分析では、まず商談の録音データや議事録を収集します。収集したデータをもとに、営業担当者のトーク内容、顧客の反応、商談の結果などを分析します。営業担当者のトーク内容を分析することで、どのようなトークが顧客に響くのか、どのようなトークが顧客を遠ざけてしまうのかを把握することができます。分析結果を基に、営業担当者向けの研修プログラムを作成したり、トークスクリプトを改善したりすることで、営業担当者のスキルアップを支援することができます。
株式会社MiiTelが提供するMiiTelは、AIを活用した商談分析ツールとして注目されています。MiiTelは、商談の録音データを自動で文字起こしし、感情分析やキーワード分析などを行うことができます。
| 分析項目 | 分析内容 | 活用方法 |
|---|---|---|
| 営業担当者のトーク内容 | どのような質問をしているか、どのような説明をしているか、どのようなクロージングをしているか | 成功パターンの特定、トークスクリプトの改善 |
| 顧客の反応 | どのような質問をしているか、どのような表情をしているか、どのような言葉を発しているか | 顧客の関心事や懸念点の把握、提案内容の改善 |
| 商談の結果 | 成約、失注、保留など、商談の結果を分析し、成功要因と失敗要因を特定する | 今後の商談に活かす、営業戦略の改善 |
売上分析：ボトルネックとなっている課題を特定する
売上分析とは、製品別、地域別、担当者別など、さまざまな角度から売上を分析し、ボトルネックとなっている課題を特定するための分析手法です。売上分析の結果を、経営戦略の策定や営業戦略の改善に活かすことで、売上向上につなげることができます。
売上分析では、まず過去の売上データを収集します。売上データは、基幹システムや会計システムから収集することができます。収集したデータをもとに、製品別、地域別、担当者別など、さまざまな角度から売上を分析します。
株式会社freeeが提供するfreee会計は、中小企業向けのクラウド会計ソフトとして人気があります。freee会計は、売上データを自動で集計し、分析レポートを作成する機能があり、売上分析を効率化することができます。
営業のデータ分析を成功させるための5ステップ
効果的なデータ分析を行うには、手順を理解し、体系的に進める必要があります。闇雲にデータを眺めていても、有益な情報は得られません。営業のデータ分析を成功させるためには、5つのステップを踏むことが重要です。
1つ1つのステップを丁寧に実行することで、データ分析の精度を高め、営業成果の向上につなげることができます。中小企業の営業マネージャーであるあなたは、この5つのステップを理解し、チーム全体で共有することで、データに基づいた意思決定を行う組織文化を醸成していく必要があるでしょう。
ステップ１：データ分析の目的を明確にする
データ分析を始める前に、まず目的を明確にすることが重要です。 目的が曖昧なままデータ分析を始めてしまうと、収集すべきデータや分析の視点が定まらず、時間と労力を無駄にしてしまう可能性があります。
データ分析の目的は、例えば「売上を向上させる」「顧客満足度を高める」「営業効率を改善する」など、具体的な目標として設定します。株式会社SmartHRが提供するSmartHRは、目標設定を支援する機能があり、チーム全体の目標意識を高めることができます。
また、目的を明確にすることで、データ分析の結果をどのように活用するのか、具体的なアクションプランを立てやすくなります。データ分析は、あくまで手段であり、目的を達成するためのツールであることを忘れないようにしましょう。
ステップ２：必要なデータを収集する
データ分析の目的が明確になったら、 次に必要なデータを収集します。 収集するデータは、分析の目的によって異なります。例えば、顧客分析を行うのであれば、顧客の属性、購買履歴、行動履歴などのデータを収集する必要があります。
データは、社内のシステムから収集することもできますし、外部のデータベースから購入することもできます。社内のシステムからデータを収集する場合は、データの形式や品質を確認し、必要に応じてデータを加工する必要があります。 また株式会社セールスギフトでは、データ収集の代行サービスも提供しており、お客様のデータ分析をサポートしています。
| データの種類 | 例 | 収集方法 |
|---|---|---|
| 顧客データ | 顧客の属性情報、購買履歴、問い合わせ履歴、Webサイトのアクセス履歴 | CRM、SFA、Webサイト分析ツール、顧客アンケート |
| 営業活動データ | 営業担当者の活動状況、商談の進捗状況、売上予測、失注理由 | SFA、営業日報、商談記録 |
| 市場データ | 業界動向、競合情報、顧客ニーズの変化、経済指標 | 市場調査レポート、業界ニュース、SNS、政府統計 |
ステップ３：データを可視化する
収集したデータをそのまま眺めていても、なかなか有益な情報は得られません。 データを可視化することで、データの傾向やパターンを把握しやすくなります。
データを可視化するためには、グラフや図表などのツールを活用します。グラフや図表は、データの種類や分析の目的に合わせて適切なものを選ぶことが重要です。例えば、時系列データを分析する場合は折れ線グラフ、割合を比較する場合は円グラフや棒グラフなどを使うと良いでしょう。
データを可視化することで、数値だけでは見えなかった新たな発見があるかもしれません。
ステップ４：分析結果を解釈する
データを可視化したら、次に分析結果を解釈します。分析結果を解釈する際には、データの背景や文脈を考慮することが重要です。
例えば、売上が伸びている製品があったとしても、その理由が広告宣伝の効果なのか、季節的な要因なのか、競合製品の不振なのかなど、さまざまな要因を考慮する必要があります。分析結果を鵜呑みにするのではなく、多角的な視点から解釈することで、より正確な判断を下すことができます。
必要に応じて、専門家や経験者に意見を求めることも有効です。
ステップ５：アクションプランを策定・実行する
分析結果を解釈したら、最後にアクションプランを策定し、実行します。 アクションプランとは、データ分析の結果に基づいて、具体的な行動計画を立てるものです。
アクションプランには、目的、目標、具体的な施策、スケジュール、担当者などを明確に記述します。アクションプランを実行する際には、進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて計画を修正することが重要です。
また、アクションプランの実行結果をデータで検証し、効果測定を行うことも重要です。効果測定の結果を分析し、改善点を見つけることで、次回のデータ分析に活かすことができます。 株式会社セールスギフトでは、アクションプランの策定・実行を支援するコンサルティングサービスを提供しており、お客様の目標達成をサポートしています。
BtoB営業で成果を出す情報収集と分析：顧客視点の追求
BtoB営業で成果を出すためには、単に企業の基本情報を把握するだけでなく、顧客の視点に立ち、抱える課題やニーズを深く理解することが不可欠です。顧客の業界における立ち位置や競合との比較、そして成功事例を鵜呑みにしない姿勢を持つことで、顧客に合わせた最適な情報提供が可能となり、信頼関係を構築し、成約へと繋げることができます。
表面的な情報収集と分析では、顧客の真のニーズを捉えることはできません。BtoB営業においては、顧客企業の担当者が抱える課題やニーズを深掘りし、その解決策を提供することが重要です。本質を捉えた提案は、顧客からの信頼を得て長期的な関係を築き、ビジネスの成功に繋がるでしょう。
このためには、顧客の業界構造や競合状況を理解し、客観的な視点を持つことが不可欠です。成功事例を参考にすることは有益ですが、鵜呑みにせず、顧客の状況に合わせてカスタマイズされた情報提供を心がけましょう。顧客視点を追求することで、BtoB営業はより高い成果を上げることが可能になります。
企業の基本情報だけでは不十分：担当者の課題とニーズを深掘りする
BtoB営業においては、企業の規模や事業内容といった基本情報を把握するだけでは、顧客のニーズを的確に捉えることはできません。担当者が日々の業務で実際にどのような課題を抱え、何を求めているのかを深く理解することが、提案の質を大きく左右します。
例えば、ある企業が業務効率化ツールを検討しているとします。企業の規模や業種から、一般的な課題を想定することはできますが、担当者が個人的に抱えている不満や、部署内での情報共有の課題などは、直接ヒアリングしなければ分かりません。担当者の視点から課題を深掘りすることで、よりパーソナライズされた提案が可能になり、顧客の共感を得やすくなります。
具体的な深掘りの例としては、以下のような質問が有効です。
- 「現在、業務で最も時間がかかっていることは何ですか？」
- 「その課題を解決するために、どのような取り組みをされていますか？」
- 「もしその課題が解決できたら、どのような効果が期待できますか？」
これらの質問を通じて、担当者の潜在的なニーズや課題を明確にし、顧客にとって本当に価値のある提案へと繋げていくことが重要です。
また、担当者の性格や考え方を理解することも重要です。例えば、革新的な技術に興味を持つ担当者もいれば、実績のある安定した技術を好む担当者もいます。担当者のタイプに合わせて提案内容や伝え方を変えることで、より効果的なコミュニケーションを図ることができます。
顧客の業界における立ち位置：競合との比較から見えてくる課題
顧客の企業そのものを理解することに加え、顧客の業界内での立ち位置を把握することは、その企業が抱える課題をより深く理解するために不可欠です。 競合他社との比較を通じて、顧客の強みや弱み、機会や脅威を分析することで、より適切な提案を行うことができます。
例えば、ある中小企業が、業界大手の企業と競合しているとします。その中小企業は、大手に比べてブランド力や資金力で劣るかもしれませんが、小回りが利き、顧客ニーズに柔軟に対応できるという強みを持っているかもしれません。このような強みを活かし、大手が対応できないニッチな市場をターゲットにするという戦略を提案することができます。
業界における立ち位置を把握するためには、以下のような情報を収集することが有効です。
- 業界全体の市場規模と成長率
- 主要な競合他社のシェアと戦略
- 顧客の企業がターゲットとしている顧客層
- 顧客の企業の強みと弱み
- 顧客の企業の業界内での評判
これらの情報を基に、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用することで、顧客の業界における立ち位置を明確にし、より効果的な提案を行うことができます。
顧客が抱える課題を特定し、解決策を提供する
顧客の企業情報や担当者のニーズ、業界内での立ち位置を把握した上で、顧客が抱える課題を特定し、その解決策を提供することが、営業担当者の最も重要な役割です。 課題解決策は、単に自社の製品やサービスを売り込むだけでなく、顧客のビジネス全体を考慮した、より包括的なものでなければなりません。
例えば、ある企業が売上不振に悩んでいるとします。その原因が、製品の品質にあるのか、マーケティング戦略にあるのか、販売チャネルにあるのかなど、様々な要因を分析する必要があります。分析の結果、マーケティング戦略に課題があることが判明した場合、Webサイトの改善、SEO対策、SNSマーケティングなどの具体的な施策を提案することができます。
効果的な解決策を提供するためには、以下のようなスキルが求められます。
- 顧客の課題を正確に把握するヒアリングスキル
- 課題の原因を分析する論理的思考力
- 解決策を具体的に提案する提案力
- 提案のメリットを明確に伝えるプレゼンテーションスキル
これらのスキルを磨き、顧客の課題解決に貢献することで、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスパートナーとしての地位を確立することができます。
成功事例だけを鵜呑みにしない：顧客に合わせた情報提供を
営業活動において、成功事例を提示することは有効な手段ですが、顧客の状況を考慮せずに、成功事例をそのまま適用しようとするのは危険です。 成功事例は、あくまで参考情報として捉え、顧客の状況に合わせてカスタマイズされた情報提供を心がける必要があります。
例えば、ある企業が、Web広告で成功した事例を参考に、自社でも同じようなWeb広告を展開しようとしたとします。しかし、その企業は、Webサイトのコンテンツが充実しておらず、顧客の受け皿が十分に整備されていませんでした。その結果、Web広告に多額の費用をかけたにも関わらず、期待したほどの効果を得ることができませんでした。
顧客に合わせた情報提供を行うためには、以下のような点を考慮する必要があります。
- 顧客の企業規模、業種、ビジネスモデル
- 顧客の抱える課題やニーズ
- 顧客の業界における立ち位置
- 顧客の企業の文化や価値観
これらの要素を考慮し、成功事例を顧客の状況に合わせてカスタマイズすることで、より効果的な情報提供が可能になります。
営業の情報収集・分析でよくある課題とその解決策
営業活動における情報収集と分析は、成果を最大化するために不可欠な要素ですが、多くの営業担当者が様々な課題に直面しています。情報過多で何から手をつければいいかわからない、分析結果を現場に活かせない、ツールを導入したものの使いこなせていない、など、課題は多岐に渡ります。本項では、これらのよくある課題を明確にし、具体的な解決策を提示することで、営業担当者が情報収集と分析を効果的に実践できるよう支援します。
営業組織全体で情報収集と分析に取り組み、その成果を最大限に引き出すためには、組織全体での意識改革と具体的な対策が不可欠です。本項では、中小企業が陥りやすい課題を詳細に分析し、具体的な解決策を提示することで、営業担当者だけでなく、営業組織全体の情報収集力と分析力を向上させることを目指します。
課題１：情報過多で何から手をつければいいかわからない
インターネットやSNSの普及により、営業担当者はかつてないほどの情報に囲まれるようになりました。しかし、情報が多すぎるあまり、何から手をつければいいのか分からず、途方に暮れてしまうという声も多く聞かれます。 特に、中小企業の営業担当者は、情報収集に時間を割くことが難しく、闇雲に情報を集めてしまいがちです。
例えば、ある製品の市場調査を行う場合、インターネット検索、業界ニュースサイト、SNSなど、様々な情報源から大量の情報が手に入ります。しかし、これらの情報を全て鵜呑みにしてしまうと、誤った判断をしてしまう可能性があります。また、情報の取捨選択に時間がかかり、本来の業務に支障をきたしてしまうこともあります。
このような状況を打開するためには、以下のような対策を講じることが重要です。
- 情報収集の目的を明確にする
- 情報源を絞り込む
- 情報収集の時間を制限する
情報収集の目的を明確にすることで、収集すべき情報が明確になり、情報源を絞り込むことができます。また、情報収集の時間を制限することで、時間管理を徹底し、効率的な情報収集を行うことができます。
解決策：目的を明確にし、必要な情報に絞る
情報過多の海に溺れないためには、**まず情報収集の「目的」を明確にすることが重要です。** 何を知りたいのか、何のために情報を集めるのかを明確にすることで、闇雲な情報収集を防ぎ、本当に必要な情報に集中することができます。
例えば、ある顧客に提案を行う場合、その顧客の業界動向、競合情報、課題などを知る必要があります。しかし、その顧客の経営戦略や組織体制まで詳細に知る必要はありません。提案に必要な情報に絞り込むことで、情報収集にかかる時間を大幅に短縮することができます。
目的を明確にするためには、以下の3つの質問を自問自答することが有効です。
- 「この情報を使って、どのような判断を下したいのか？」
- 「この情報がないと、どのようなリスクがあるのか？」
- 「この情報を誰に、どのように伝えたいのか？」
これらの質問に答えることで、情報収集の目的が明確になり、必要な情報に絞り込むことができます。
課題２：分析結果を現場に活かせない
データ分析は、営業戦略を改善するための重要な手段ですが、**分析結果が現場の営業担当者に共有されず、活用されないという課題も多く見られます。** 分析結果が共有されない理由としては、分析結果が難解で理解しにくい、共有する時間がない、共有する文化がない、などが挙げられます。
例えば、マーケティング部門が顧客データを分析し、ターゲット顧客の属性やニーズを特定したとしても、その情報が営業担当者に共有されなければ、営業担当者は依然として勘や経験に頼った営業活動を続けることになります。その結果、マーケティング部門の分析結果が無駄になってしまい、営業成果の向上には繋がりません。
このような課題を解決するためには、以下のような対策を講じることが重要です。
- 分析結果を分かりやすく可視化する
- 情報共有のための時間を確保する
- 情報共有を促進する文化を醸成する
解決策：情報共有の仕組みを構築し、チーム全体で共有する
分析結果を現場に活かすためには、**情報共有の仕組みを構築し、チーム全体で共有することが不可欠です。** 情報共有の仕組みとは、例えば、週次の営業会議で分析結果を発表したり、社内SNSで共有したり、報告書を作成して配布したりすることなどが挙げられます。
情報共有を促進するためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。
- 分析結果を分かりやすく伝える 分析結果を専門用語を使わずに、誰でも理解できる言葉で説明する。
- 共有する文化を醸成する 情報共有を積極的に行うことを評価し、情報共有をしないことを問題視する文化を醸成する。
- 共有するツールを導入する 情報共有を効率的に行うためのツール（社内SNS、グループウェアなど）を導入する。
これらの対策を講じることで、分析結果が現場に浸透し、営業活動の改善に繋がる可能性が高まります。
課題３：ツールを導入したものの、使いこなせていない
CRM、SFA、BIツールなど、営業活動を支援する様々なツールが登場していますが、**ツールを導入したものの、使いこなせていないという声も多く聞かれます。** ツールを使いこなせない理由としては、ツールの機能が多すぎて操作が難しい、導入目的が曖昧で活用方法が分からない、ベンダーのサポートが不十分、などが挙げられます。
例えば、高機能なCRMを導入したものの、営業担当者が顧客情報を入力するだけで、分析機能を全く活用していないというケースがあります。その結果、CRMの導入費用が無駄になってしまい、営業効率の向上にも繋がりません。
このような事態を避けるためには、以下のような対策を講じることが重要です。
- 導入前にツールの目的を明確にする
- 必要な機能に絞ってツールを選ぶ
- ベンダーのサポート体制を確認する
- 導入後に研修を実施する
解決策：ベンダーのサポートを活用したり、研修を実施する
ツールを導入したものの使いこなせていないという課題を解決するためには、**ベンダーのサポートを積極的に活用したり、研修を実施することが有効です。**
ベンダーのサポートを活用することで、ツールの操作方法や活用方法について、専門家からアドバイスを受けることができます。また、研修を実施することで、営業担当者のスキルアップを図り、ツールを使いこなせるようにすることができます。
具体的には、以下のような対策が考えられます。
- ベンダーのトレーニングプログラムに参加する
- ベンダーのヘルプデスクに問い合わせる
- 社内でツールの使い方を教える担当者を設ける
- ツールベンダー主催の勉強会に参加する
ツールを導入するだけでなく、その後の運用体制を整えることで、ツールの効果を最大限に引き出すことができます。
情報収集と分析のスキルアップ：営業研修のススメ
営業担当者にとって、情報収集と分析のスキルは、現代の競争の激しい市場で成果を出すために不可欠な要素です。**これらのスキルを効果的に習得するためには、体系的な学習プログラムである営業研修の活用が有効です。**
営業研修は、単に知識を詰め込むだけでなく、実践的なスキルを習得し、現場で活用できるようになることを目指します。本項では、営業研修の種類や選び方、そして情報収集・分析スキルを向上させるための学習方法について解説し、営業担当者のスキルアップを支援します。
営業研修は、企業が抱える課題やニーズに合わせて様々な種類が存在します。自社の課題を明確にし、最適な研修プログラムを選ぶことで、より効果的なスキルアップが期待できます。また、研修だけでなく、日々の学習や実践を通じて、情報収集・分析スキルを磨き続けることが重要です。
営業スキル向上のための研修の種類
営業スキルを向上させるための研修には、さまざまな種類があります。**自社の課題やニーズに合わせて、適切な研修を選ぶことが重要です。**
一般的な研修の種類としては、以下のようなものが挙げられます。
- 新入社員研修
- 営業スキル基本研修
- 情報収集・分析スキル研修
- 提案力向上研修
- プレゼンテーションスキル研修
- リーダーシップ研修
これらの研修は、それぞれ異なる目的を持っており、対象となる層も異なります。例えば、新入社員研修は、社会人としての基礎知識やビジネスマナーを習得することを目的としており、営業スキル基本研修は、営業の基本的な流れやテクニックを習得することを目的としています。
自社の課題を分析した上で、必要なスキルを明確にし、最適な研修を選ぶことが重要です。
研修を選ぶ際のポイント
数ある研修の中から、**自社にとって最適な研修を選ぶためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。** 研修内容、講師の質、費用対効果などを総合的に判断し、慎重に選ぶことが重要です。
研修を選ぶ際のポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 研修内容が自社の課題やニーズに合っているか
- 講師の経験や実績は十分か
- 研修費用は予算内に収まるか
- 研修後のフォローアップ体制は整っているか
- 受講者の口コミや評判はどうか
これらのポイントを参考に、複数の研修を比較検討し、自社にとって最適な研修を選びましょう。
また、研修を提供する企業の実績や信頼性も重要な判断基準となります。研修を提供する企業のホームページやパンフレットなどを確認し、企業概要、研修実績、講師の紹介などを確認することをおすすめします。
情報収集・分析スキルを向上させるための学習方法
営業研修に参加するだけでなく、**日々の学習や実践を通じて、情報収集・分析スキルを向上させることも重要です。**
- 書籍やWebサイトで学習する 専門書やWebサイトで、情報収集・分析に関する知識を学ぶことができます。
- セミナーや勉強会に参加する セミナーや勉強会に参加することで、最新の情報やノウハウを学ぶことができます。
- 実践を通じてスキルを磨く 日々の営業活動の中で、情報収集・分析を意識的に行い、スキルを磨く。
情報収集・分析スキルは、座学だけで身につくものではありません。 学んだ知識を実践で活かし、PDCAサイクルを回すことで、徐々にスキルアップしていくことが重要です。
また、先輩や上司からアドバイスを受けたり、同僚と情報交換をしたりすることも、スキルアップに繋がります。
| 学習方法 | 具体的な内容 |
|---|---|
| 書籍やWebサイトでの学習 | 情報収集・分析に関する専門書を読む 営業関連のブログやニュースサイトをチェックする 統計に関するWebサイトでデータを分析する |
| セミナーや勉強会への参加 | 営業スキルアップセミナーに参加する データ分析に関する勉強会に参加する 業界団体のセミナーに参加する |
| 実践を通じたスキルアップ | 商談前に顧客企業について徹底的に調べる 商談後には必ず振り返りを行い、改善点を洗い出す 営業日報を作成し、自分の活動を分析する |
営業組織の情報収集力と分析力を高めるために
個々の営業担当者の情報収集と分析スキル向上は重要ですが、それだけでは組織全体の力を最大化することはできません。組織全体として情報収集力と分析力を高めるためには、トップ営業担当のノウハウを共有し、定期的な情報共有会を実施するなど、組織的な取り組みが不可欠です。 また、営業担当者が情報収集・分析に集中できる環境を整備し、経営層がその重要性を理解し、積極的に支援することも重要です。
情報収集と分析は、組織全体の営業戦略を支える基盤です。トップ営業担当の知識や経験を組織全体で共有し、活用することで、組織全体の営業力を底上げすることができます。定期的な情報共有会を通じて、成功事例や失敗事例を共有し、互いに学び合うことで、組織全体の知識レベルを向上させることができます。
また、営業担当者が情報収集・分析に集中できる環境を整備することも重要です。煩雑な事務作業を軽減したり、情報収集ツールを導入したりすることで、営業担当者はより戦略的な活動に時間を割くことができます。経営層が情報収集と分析の重要性を理解し、積極的に支援することで、組織全体として情報収集と分析を重視する文化を醸成することができます。
トップ営業担当のノウハウを共有し、組織全体に展開する
トップ営業担当者は、独自のノウハウやスキルを持っており、その知識や経験を組織全体で共有することで、組織全体の営業力を底上げすることができます。 しかし、トップ営業担当者は、多忙なため、自分のノウハウを体系的に整理して伝えることが難しい場合があります。
このような状況を打開するためには、以下のような対策を講じることが重要です。
- トップ営業担当者にインタビューを実施し、ノウハウを言語化する
- ノウハウをマニュアル化し、共有する
- 研修プログラムを作成し、組織全体に展開する
トップ営業担当者のノウハウを形式知化し、組織全体で共有することで、属人化されたスキルを組織全体の財産とすることができます。
株式会社セールスギフトでは、トップ営業担当者のノウハウを可視化し、組織全体に共有するためのコンサルティングサービスを提供しています。 弊社のコンサルタントが、お客様の組織に合わせた最適なナレッジマネジメントシステム構築を支援いたします。
定期的な情報共有会を実施し、チーム全体の知識レベルを向上させる
定期的な情報共有会は、営業チーム全体の知識レベルを向上させるために非常に有効な手段です。 情報共有会では、成功事例、失敗事例、顧客に関する情報、競合に関する情報など、様々な情報を共有することができます。
情報共有会を成功させるためには、以下の点に注意する必要があります。
- 情報共有会の目的を明確にする
- 参加者が積極的に発言できる雰囲気を作る
- 共有された情報を記録し、蓄積する
情報共有会は、単なる情報伝達の場ではなく、参加者同士が意見交換を行い、互いに学び合う場であることが重要です。 心理的安全性が確保された場で自由な意見交換を促すことで、新たなアイデアや解決策が生まれる可能性が高まります。
また、情報共有会で共有された情報は、議事録やレポートとして記録し、蓄積することで、組織全体の知識ベースを構築することができます。
| 情報共有会のテーマ例 | 内容 |
|---|---|
| 成功事例発表会 | 成功した商談のプロセスやポイントを共有する |
| 失敗事例検討会 | 失注した商談の原因を分析し、改善策を検討する |
| 顧客情報共有会 | 顧客のニーズや課題に関する情報を共有する |
| 競合情報共有会 | 競合他社の製品やサービス、戦略に関する情報を共有する |
営業担当者が情報収集・分析に集中できる環境を整備する
営業担当者が情報収集・分析に時間を割くことができない場合、組織として情報収集・分析に集中できる環境を整備する必要があります。 例えば、情報収集・分析に特化した専門チームを設立したり、情報収集・分析を効率化するツールを導入したりすることが考えられます。
営業担当者が情報収集・分析に集中できる環境を整備するためには、以下のような対策が有効です。
- 情報収集・分析に特化した専門チームを設立する
- 情報収集・分析を効率化するツールを導入する
- 情報収集・分析にかかる時間を確保する
- 情報収集・分析を評価する制度を導入する
これらの対策を講じることで、営業担当者はより戦略的な活動に時間を割くことができるようになり、営業成果の向上に繋がる可能性が高まります。
ツールを導入する際には、操作が簡単で、導入効果の高いものを選ぶことが重要です。また、ツールを導入するだけでなく、導入後の活用方法について、研修やサポートを提供することも重要です。
経営層が情報収集・分析の重要性を理解し、積極的に支援する
営業組織の情報収集力と分析力を高めるためには、現場だけでなく、経営層が情報収集・分析の重要性を理解し、積極的に支援することが不可欠です。 経営層が情報収集・分析を軽視している場合、現場の営業担当者は情報収集・分析に時間を割くことが難しく、組織全体の情報収集力と分析力は向上しません。
経営層が情報収集・分析を支援するためには、以下のような取り組みが有効です。
- 情報収集・分析の予算を確保する
- 情報収集・分析に特化した人材を採用する
- 情報収集・分析に関する研修を実施する
- 情報収集・分析の結果を評価する制度を導入する
これらの取り組みを通じて、経営層が情報収集・分析を重視している姿勢を示すことで、現場の営業担当者のモチベーションを高め、組織全体の情報収集力と分析力を向上させることができます。
まとめ
この記事では、「営業 情報収集 分析」というテーマで、現代の営業担当者が成果を出すために不可欠な情報収集と分析の重要性、具体的な手法、役立つツール、組織的な取り組みについて解説しました。
BtoB営業においては、顧客視点を追求し、担当者の課題やニーズを深く理解することが重要です。情報過多の時代だからこそ、目的を明確にし、必要な情報に絞り込むことで、効率的な情報収集が可能になります。また、情報共有の仕組みを構築し、チーム全体で共有することで、分析結果を現場に活かすことができます。
今回紹介した内容を参考に、日々の営業活動における情報収集と分析を徹底し、営業成果の最大化を目指しましょう。
